Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники

Если вы отлично умеете находить горячие кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.

И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.

Раздел 3 Шесть стратегических приемов успешной презентации

Существует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.

Прием № 1: наведение мостов

Наведение мостов – это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер – слишком мало.

Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».

История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу

Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.

Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред?

Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.

На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.

Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе?

Фред. Здесь постоянно все меняется.

И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.

Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:

Вы хотите сказать?..

Например?..

И что?..

Таким образом?..

И тогда вы?..

Что означает?..

Произнеся фразу-«мостик», вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.

Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?

Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.

Сью. Вы хотите сказать?..

Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.

Сью. То есть?..

Фред…то есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.

Сью. Например?..

Фред…например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…

В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете – о себе самом.

Используя «мостики», помните о трех полезных приемах:

1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.

2. Тяните последний слог «мостика».

3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад и замолчите.

Используйте «мостики», чтобы разговорить собеседника

Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.

Например: