Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники

Если вы настроены позитивно, вы начнете кивать. Если вы начинаете кивать, то ваш настрой постепенно становится позитивным.

Когда говорящий и слушающий одновременно кивают, слушатель настраивается позитивно, что повышает ваши шансы на позитивный исход беседы. Киванию легко научиться. Включите его в свой постоянный репертуар. Потренировавшись в течение недели, вы с легкостью будете использовать кивки в собственных интересах.

Кроме этого, кивание помогает поддерживать разговор. Вот как это делается. Задавая открытый вопрос или используя «мостик», кивайте, пока клиент будет отвечать. Когда он закончит говорить, продолжайте кивать и кивните еще пять раз со скоростью один кивок в секунду. Как правило, через четыре секунды ваш собеседник начинает говорить снова. Благодаря этому приему вы можете получить дополнительную информацию. Пока вы сохраняете прежнее положение (откинулись назад, рука приложена к подбородку), вам нет необходимости говорить. В таком положении вы никогда не покажетесь следователем, ведущим допрос. Слушая собеседника, приложите руку к подбородку и совершайте легкие поглаживающие движения. Исследования показывают, что этот жест поощряет собеседника говорить дольше.

Мужское поглаживание подбородка

Женский вариант того же жеста

Прием № 3: минимальное поощрение

Когда собеседник говорит, поощряйте его к продолжению разговора, используя минимальное поощрение. К таким фразам можно отнести следующие:

Понимаю…

Ага…

Правда?

Расскажите мне еще…

Минимальное поощрение позволяет удвоить количество информации, получаемой от собеседника.

Минимальное поощрение в сочетании с кивками и фразами-«мостиками» – это самое мощное средство, способствующее успеху любой презентации.

Прием № 4: как поддерживать зрительный контроль

Исследования показывают, что при проведении личной презентации 87 % информации поступает в мозг клиента с помощью зрения, 9 % – с помощью слуха и 4 % через другие органы чувств.

Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на визуальные материалы, он усваивает не более 9 % вашего сообщения (в том случае, если оно не связано непосредственно с тем, на что он смотрит). Если вы повесите картинку с нарисованным домиком, а рассказывать будете о путешествиях, клиенты могут и не уследить за вашей мыслью. Если смысл сообщения связан с визуальными материалами, слушатель усвоит 25–30 % информации (если он будет смотреть на визуальные материалы, а не на вас).

Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том, что видит слушатель. Затем отведите указку от визуальных материалов, удерживайте ее на линии взгляда и кивайте.

Используйте ручку для поддержания зрительного контакта

Смотрите поверх ручки прямо в глаза собеседнику и указывайте только туда, куда направлен ваш взгляд. Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект. А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали. Естественно, что результат от сказанного будет максимальным. Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой. Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.

Прием № 5: зеркальность

Когда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга. Цель подобного поведения – достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта. Таким образом, собеседники невербально говорят друг другу: «Я такой же как ты, я согласен с тобой и с твоими мыслями».

Подобная синхронность зарождается еще в утробе матери, когда функции нашего тела и сердечный ритм настраиваются на ритм матери. Вот почему зеркальность совершенно естественна для человека.

Мамочка, папочка и Ровер

Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом. Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга. А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.

Обезьяна видит, обезьяна делает

На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.