Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники

3. Равенство: «Этот человек мне нравится. Мы отлично поладим друг с другом».

Подобные отношения передаются бессознательно.

Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рис. 1). Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника. Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль. Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом. Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания. Большинство людей считают его пугающим и неприятным. Чаще всего оно используется среди мужчин.

Рисунок 1. Перехватывание контроля

Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх. Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рис. 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику. Такой прием особенно эффективен, если вы хотите создать у собеседника впечатление того, что он полностью контролирует ситуацию. Такое положение ладони говорит о вашем страхе перед собеседником.

Рисунок 2. Передача контроля

Как достичь взаимопонимания с помощью рукопожатия

Существует два основных правила достижения взаимопонимания с помощью рукопожатия. Во-первых, ладони собеседников должны располагаться вертикально, не демонстрируя ни доминирования, ни подчиненности. Такое рукопожатие говорит о равенстве. В такой ситуации собеседники не ощущают угрозы и чувствуют себя абсолютно комфортно.

Рисунок 3. Равенство

Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной. Это означает, что, когда вас знакомят с группой из 10 человек, вам придется несколько раз изменить силу рукопожатия и расположение ладони.

Такое рукопожатие не выявляет ни победителей, ни побежденных (рис. 3). Никто никого не пугается, никто никому не подчиняется. Собеседники открыты новым идеям и не осуждают друг друга.

Рукопожатия, которых следует избегать

Никогда не пожимайте руку новым знакомым обеими руками. Хотя, с вашей точки зрения, подобным образом вы выражаете чувства дружелюбия, теплоты и доверия, на собеседника рукопожатие обеими руками производит совершенно обратное впечатление. Собеседник начинает считать вас неискренним, не заслуживающим доверия и преследующим какие-то тайные цели. Всегда пожимайте руку собеседнику одной рукой.

Никогда не пожимайте руку собеседнику обеими руками

Прием № 3: держите предметы в левой руке

Этот прием на первый взгляд может показаться очевидным, но лишь немногие обращают на него внимание. Держите папки, бумаги, портфели, сумочки и напитки в левой руке. Мы приветствуем друг друга правой рукой. Большинство из нас открывают двери и передвигают предметы правой рукой. Правой рукой мы прощаемся. Если, к примеру, вы знакомитесь с кем-либо, но при этом в правой руке держите бокал, вам придется взять бокал в другую руку. Даже если вы проделаете этот прием успешно и не обольете собеседника, тому придется пожимать вашу холодную, влажную руку. И именно это холодное, влажное, неприятное рукопожатие и будет определять первое впечатление о вас. Если вы держите в правой руке документы, а потом вам приходится перекладывать документы в другую руку, чтобы открыть дверь, передвинуть стул или пожать руку новому собеседнику, вы можете уронить бумаги на пол и, собирая их, выглядеть полным идиотом.

Прием № 4: сила улыбки

Люди – единственные наземные существа, обнажающие зубы не для того, чтобы укусить. Улыбка – это знак умиротворения. Улыбаются также обезьяны и шимпанзе, тем самым показывая, что не представляют угрозы.

Наши исследования показывают, что чем чаще вы улыбаетесь, тем ближе к вам становятся собеседники, тем легче поддерживать зрительный контакт, тем чаще вас касаются и тем дольше рядом с вами находятся. Другими словами, улыбка – весьма полезное средство как в бизнесе, так и в личной жизни. Улыбаясь, вы показываете окружающим, что не представляете для них угрозы.

Улыбка – это древний сигнал умиротворения

Прием № 5: территориальность

У каждого из нас есть определенное пространство, которое мы воспринимаем как личное. Размеры личного пространства во многом зависят от происхождения человека. Например, в англоязычных странах у представителей среднего класса, живущих в городах, личное пространство составляет около 46 см. Вот почему при общении в обычной, спокойной обстановке они предпочитают стоять примерно в метре друг от друга (рис. 1).