Искусство создания рекламных посланий

Позже, когда вы "обзаведетесь" авторитетом, у вас возникнет искушение перестать использовать те слова, с помощью которых вы свой авторитет утверждали. Я знаю это по себе — на шестом году использования одних и тих же слов я и сам стал подумывать, что они нам больше, возможно, и не нужны. Однако среди аудитории всегда есть люди, которые впервые попадают на вашу рекламу. Им, как раз, и нужны заверения, что они имеют дело с авторитетной компанией в той области, в которой они предполагают совершить покупку. И ваши слова дадут им эту уверенность.

Порой бывает довольно легко заявить о своем авторитете — стоит лишь произнести название компании. Как-то я создал компанию American Symbolic Corporation [16], одно имя которой вызывало представление об очень крупной организации. А вот Jack and Ed’s Video [17] никак не производит подобного впечатления. Название Computer Discount Warehouse [18] дает довольно хорошее представление о компании. Такое название ни с одним другим не спутаешь.

Авторитет всегда в цене

Люди, как правило, искренне уважают компетентных и авторитетных людей. Допустим, вы хотите купить компьютер. Возможно, вы сначала посоветуетесь с каким-нибудь "экспертом", живущим по соседству, которого все знают как квартального компьютерного гения. Назовем его Дэнни. Он пользуется большим авторитетом, и вам кажется вполне уместным подойти к нему за советом. И вот, он вам говорит, что именно, по его мнению, вам следует купить и у кого именно это следует сделать. Скорее всего, он посоветует пойти в некую торговую точку, которая сама уже стала пользоваться определенным авторитетом. Может быть, это будет самая дешевая компьютерная компания или та компания, которая предоставляет наилучший сервис. Вы будете искать тот тип авторитета, который вам нужен.

Иногда даже не нужно доказывать свою компетентность — ее можно ощутить из самого текста рекламы, оригинал-макета или послания, содержащегося в объявлении. Добейтесь авторитета в области предлагаемого продукта или услуги, и увидите, насколько вырастет эффективность вашей рекламы.

Приведу совсем простой пример, который наглядно проиллюстрирует мою мысль. Как-то раз, когда я собирался войти в один из лос-анджелесских магазинов, торгующих товарами для бизнеса, ко мне подбежала молодая девушка со словами: "Пожалуйста, помогите мне!"

Я был несколько удивлен внезапностью ее появления и в первый момент, надо сказать, подумал, что произошел какой-то несчастный случай. "Конечно! Что случилось?" — спросил я.

Чуть ли не со слезами на глазах она ответила: "Я собираюсь купить компьютер и даже уже выбрала один, который мне больше всего понравился, но хочется, чтобы кто-то подтвердил правильность моего выбора. Если вы разбираетесь в компьютерах, то не могли бы пойти со мной в магазин и высказать свое мнение?"

Я согласился и мы пошли вместе в магазин. Девушка объяснила, что она учится в колледже при Университете Невады в Лас-Вегасе, и поскольку это был ее первый компьютер, ей нужно было, чтобы кто-то, кто смыслит в компьютерах, подтвердил, что это действительно хороший и разумный выбор. По ее словам, большинство людей в магазине на самом деле мало что понимали в этой технике. Я посмотрел на компьютер, и, поскольку я в этом деле как-никак разбираюсь, сказал, что она действительно сделала мудрый выбор и что этот компьютер и вправду стоит тех денег, которые за него просят. Помимо этого, я указал на некоторые его технические характеристики, которые будут ей полезны в работе. Правда, она не имела ни малейшего представления, о чем я говорю, но почувствовала, что сделала правильный выбор, потому что я так сказал.

Все боятся допустить ошибку

Девушка с облегчением поблагодарила меня и побежала покупать свой первый компьютер. Когда она уже удалялась, то обернулась и произнесла: "Мне пришлось здорово потрудиться, чтобы заработать эти деньги, и совсем не хотелось допустить глупую ошибку".

Прежде чем купить компьютер, возможно, вы сами сначала позвонили кому-то, кто является в той или иной степени экспертом в области компьютерной техники, и поинтересовались его мнением на сей счет. Вы также хотели заручиться поддержкой, что деньги, которые вы собираетесь обменять на данный компьютер, будут истрачены не впустую. То же относится и к любой другой ценной покупке. Вам просто нужно подстраховаться. Однако если вы можете доверять продающей организации как специалисту в конкретной области, тогда не будете нуждаться во мнении стороннего эксперта, как это произошло с молодой студенткой из приведенного выше примера.

Даже после совершения определенной покупки, вы нередко продолжаете искать подтверждение правильности сделанного выбора. Ныне покойный Пол Бриндж, консультант в области директ-маркетинга, заметил: "Первое, что мы делаем после значительной покупки, — это пытаемся найти подтверждение со стороны других людей, что наше решение было правильным. Мы сообщаем о покупке семье, соседям, друзьям и деловым партнерам и ждем их одобрения".