Искусство торговли по методу Сильва

Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.

Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это – характеристики его товара в данном случае работали против него.

Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в «Ныос», и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.

Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.

Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?

Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: «В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар – ежедневная газета – может помочь ей получить это?»

Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?

«У людей есть причина навещать вас?» – спросил он. Она ответила: «Нет».

«Может быть, – сказал он, – они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?»

Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.

Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО КОНКУРЕНТА

Искренняя забота о покупателях и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге «Как я достиг вершин успеха в торговле» Фрэнк Беттер.

В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Бетгер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он.

Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что «главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это».

В качестве иллюстрации Бетгер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которые ему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакая страховка.

Тогда Беттера озарила догадка, и он задал вопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частности благотворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Бетгер, о том, что, когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от него пожертвования? Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховых полисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность после смерти коммерсанта.

Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вы читаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительными способностями, которые помогали ему собирать информацию. Он признает, что «нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этот коммерсант».

Исследование Хозе Сильва обнаружило, что некоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себе способность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие и интуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство людей все более вовлекается в физический мир со всеми его прелестями; 9 из 10 людей развивают способность к рассуждениям и учатся полагаться на факты и логику, но теряют при этом творческую, интуитивную сторону своей натуры.

Только очень немногие сохраняют в себе эти творческие, интуитивные способности, с которыми мы рождаемся. Уилфред начинает разговаривать так громко, что Уилли больше не слышен.