Искусство торговли по методу Сильва

Фрэнк Бетгер, как и Хозе Сильва и многие другие сверхпреуспевающие люди, имел не очень высокое формальное образование. Он так и не закончил аспирантуру. Он был спортсменом и играл в профессиональный бейсбол. Большинство выдающихся спортсменов добились успеха, по крайней мере, отчасти благодаря тому, что обладали даром предвидения. Иначе говоря, они обладали большой интуицией.

Судя по всему, Фрэнк Бетгер был одним из естественных альфа-мыслителей, которые умели пользоваться при мышлении обоими полушариями мозга. Он обладал естественным даром ясновидения, потому что мог слышать Уилфреда и Уилли одновременно.

Другая история вроде бы подтверждает это. Бетгер отправился в Нью-Йорк, чтобы устроить презентацию для крупного промышленника, который собирался приобрести огромный страховой полис. Его компания брала большой кредит для расширения производства, и заимодавцы хотели, чтобы он застраховал свою жизнь для гарантии возврата средств.

Десять крупных компаний уже выдвинули свои предложения, включая три, агенты которых были долгое время личными друзьями этого промышленника.

Бетгер спросил промышленника, почему он не сделал требования этой страховки своим высшим приоритетом. Если он потерпит неудачу на медицинском освидетельствовании, он не получит страховку, а значит, не получит заем, заметил Беттер. «А что может быть важнее для вашей компании?» – спросил он.

Затем Бетгер сказал ему, что договорился о встрече на это утро с единственным врачом в Нью-Йорке, чьего свидетельства было бы достаточно, чтобы любая страховая компания немедленно выдала полис без подтверждения со стороны другого врача. «Зачем ждать?» – спросил Бетгер.

Промышленник подумал над этим, а потом спросил Беттера, кого он представляет. «Я представляю вас!» – ответил Бетгер. Еще после некоторого размышления они отправились к доктору, прошли осмотр и получили страховку.

Как Бетгеру пришла эта идея? В своей книге он объясняет, что он делал, сидя за столом накануне вечером. «В течение получаса мои мысли просто бегали кругами, – вспоминает он. – Потом начали выскакивать некоторые вопросы – вопросы, которые должны были помочь этому человеку кристаллизовать свое мышление и принять решение.»

Вы испытаете наслаждение, если прочтете всю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихся успеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, что все они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят из мозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиенту нужно.

Если ваш разум не может функционировать таким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую у человека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужен другой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый из нас может заставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированный Уилли может учить другого Уилли.

В главе 13 этот процесс объясняется более детально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. В конце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую вы можете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей, знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершать продажи.

Самое печальное в большинстве имеющихся на рынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральными альфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов их читателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеют чувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наносить слепой удар и сразу получать правильный ответ.

КАК РАБОТАЕТ ЕСТЕСТВЕННЫЙ МЕДИЖ

Джефф Херман – яркий пример естественного медиума, который использует свои творческие и интуитивные способности для лучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создает себе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынке Нью-Йорка.

Один из клиентов Джеффа – Эдвард Роджерс, автор книги «Как наняться на работу: всё, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях и тактике поиска работы». Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороны корпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь.

Журнал «Тайм» приобрел несколько тысяч экземпляров «Как наняться на работу», чтобы выдавать в качестве бесплатного приложения к подписке для студентов.

Херман решил, что эта книга стоила большего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги в больших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздавать студентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась «Адольф Курс Компани». Они купили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был только первый год.

Когда его спросили, как он пришел к этой идее, Херман ответил без колебаний: «Не знаю».