Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Рассказ Аннабель начинался так: «Я знаю, что у каждого есть какая-нибудь забавная история о выпускном, но послушайте, что я вам расскажу. Я тогда только что перешла в старший класс в школе в Майами, во Флориде, и мне было все в новинку. История случилась почти в декабре, то есть прошло около трех месяцев с тех пор, как я стала старшеклассницей. Один мальчик, Чарльз, пригласил меня на свидание. Он был британец, младше меня и очень симпатичный, только вроде как застенчивый, ну, это не важно. Поэтому я согласилась и очень волновалась».

С юмором и волнением Аннабель продолжала описывать свои приключения: юношеская любовь, отвержение, кровопролитие, алкоголь и действия полицейских – все элементы бестселлера.

Одним из добровольцев в этом исследовании был молодой человек, которого я назову Рональдом. Всплеск активности нейронов Рональда показал, что нейронная сеть его мозга начала быстро синхронизироваться с нейросетью мозга Аннабель, когда он слушал ее рассказ. Совпадение МРТ-изображений мозга можно было наблюдать на обширном участке коры, причем не только в зонах обработки речи. А затем произошло нечто интригующее. Через некоторое время нейронная активность Рональда стала предварять нейронную активность Аннабель. Мозг слушателя теперь «шел впереди» мозга говорящего, прогнозируя то, что скажет рассказчик. Мозг Рональда, казалось, предвидел следующий поворот событий, и это позволило ему лучше понять историю Аннабель.

Если бы вы слышали рассказ Аннабель, вы бы заметили, что он богат эмоциями. Она поделилась со слушателями своим внутренним миром – страхами, беспокойством, волнением. Эмоции вовсе не требуются для синхронизации нейронных сетей, но они ее усиливают. Разделяя эмоциональное состояние Аннабель, Рональд оказался способным понять ее цели и поведение. Восприняв ее видение, он смог бы предсказать ее следующее действие. Лаури Нуменмаа, нейробиолог из Финляндии, который исследует синхронизацию нейронных сетей, пишет, что, возможно, одна из функций эмоций в нейронной синхронизации – способствовать социальному взаимодействию и взаимопониманию и таким образом повышать нашу способность прогнозировать действия друг друга{39}.

Политики, творческие люди, все, кто пытается донести до публики некое послание, часто советуют использовать эмоции для привлечения аудитории. Один из способов вызвать интерес, привлечь больше внимания – эмоционально рассказать историю или произнести проникновенную речь. Мы знаем, что фильмы, книги и песни, пробуждающие сильные эмоции, как правило, более популярны. Однако исследования Нуменмаа показывают, что это далеко не всё. Эмоция заставляет слушателя физиологически отождествляться с говорящим и обрабатывать поступающую информацию аналогично тому, как ее видит последний. Вот почему эмоции могут вам помочь выразить то, что вы думаете, или заставить других разделить вашу точку зрения, независимо от того, беседуете ли вы только с одним человеком или выступаете перед тысячами. Другими словами, если я чувствую себя счастливой, а вам грустно, мы вряд ли будем воспринимать один и тот же рассказ одинаково. Но если я сперва помогу вам почувствовать себя такими же счастливыми, как и я, например с помощью шутки, вы, вероятнее всего, разделите со мной мои идеи. Эмоции чрезвычайно заразительны.

Делиться любовью

Я люблю смотреть Олимпийские игры. Однако я должна признаться, что основная причина, по которой мне это нравится, – не поразительные достижения спортсменов. Я наблюдаю за ними не ради возможности увидеть самого быстрого человека на свете или самый длинный прыжок в истории спорта. Мое глубокое влечение к играм проистекает в основном от желания увидеть эмоции: чистое счастье в глазах женщины, которая только что первой пересекла финишную черту, слезы радости на лице пловца, стоящего на подиуме. Их счастье заразительно. Вы не можете не улыбаться, когда видите эти лица на экране. Даже самые равнодушные обнаружат, что на их глаза наворачиваются слезы.

Эмоции – один из самых сильных способов воздействия. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий. А вот обмен чувствами происходит мгновенно и легко. То, как вы чувствуете себя, быстро, автоматически и часто бессознательно влияет на то, как чувствуют себя другие, а то, как они себя чувствуют, влияет на ваши собственные эмоции{40}. Коллеги, родственники, друзья и даже незнакомые люди моментально уловят ваше состояние по тому, как изменилось выражение вашего лица, тон голоса, осанка и речь. Если вы счастливы, они с большей вероятностью тоже почувствуют радость, даже не зная о вашем счастье; если же вы находитесь в стрессовом состоянии, они, скорее всего, тоже подвергнутся некоторому стрессу.