Искусство влияния

Люди, практикующие бессвязное влияние, постепенно склоняются к самой неэффективной форме слушания. В итоге происходит то, о чем Марк Твен сказал: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей». Такой тип беседы не просто затрудняет достижение впечатляющего результата – порой он приводит к полному прекращению общения. Чтобы научиться соединяющему слушанию, повышающему влияние, а не разрушающему его, тренируйтесь слушать на более высоком уровне. А для этого нужно понять, что происходит на каждом из них. Итак, перечислим четыре уровня слушания (от худшего к лучшему).

Уровень 1. Избегание слушания = окончанию слушания

Этот уровень предполагает скорее не слушание, а его избегание. Слушатели часто просто хмыкают в ответ на слова собеседника, однозначно показывая отсутствие заинтересованности в общении. Они выглядят занятыми, и чаще всего так оно и есть. Иногда они даже не перестают проверять в процессе «слушания» свою электронную почту или обмениваться смс-сообщениями. Их собеседник обычно чувствует, что его игнорируют. Слушание на первом уровне может раздражать говорящего или приводить его в ярость.

Уровень 2. Слушание как защита

При этой форме слушания ваши защитные системы приведены в полную боевую готовность. Ему сопутствуют быстрая ответная реакция и недостаточное время для размышления. Слушатели на этом уровне обращают внимание на все слова своего собеседника. Однако вместо того чтобы серьезно подумать над услышанным, они воспринимают слишком многое на свой счет. С течением времени люди начинают избегать таких слушателей, так как они способны утомить собеседника.

Слушание на втором уровне расстраивает и разочаровывает людей, которые пытаются что-то сказать.

Уровень 3. Слушание с целью решить проблемы

Такой вид слушания можно назвать слушанием, направленным на решение проблемы. Он представляет собой осмысленный и целенаправленный обмен информацией. Слушатели пытаются уловить факты, позволяющие продвинуться вперед.

В определенных обстоятельствах такой подход можно считать правильным. Однако многие люди почувствуют себя расстроенными, если хотят чего-то большего, чем решение проблемы. Слушание на третьем уровне может немного успокоить чрезмерно волнующихся людей, однако зачастую создает у них ощущение неудовлетворенности и недопонимания. Им кажется, что они все равно не смогли скинуть с себя тяжкое бремя.

В попытках добиться от людей чего-то нужного вам не стоит использовать слушание, направленное на решение проблем, только потому, что оно кажется эффективным. Такой вид слушания концентрируется на решении текущих задач и позволяет сформировать предложения и рекомендации, ориентированные на достижение результата. Проблема состоит в том, что эффективность этого метода сомнительна. Люди не машины, ждущие, когда в них загрузят подходящую программу, после чего они приступят к механической обработке данных. Слушание на третьем уровне, особенно при рассмотрении сложных или эмоционально напряженных вопросов, может привести к значительному недопониманию.

Уровень 4. Соединяющее слушание

Это слушание высшего порядка, которое необходимо всем нам. Соединяющее слушание направлено на максимально полное понимание и усвоение информации. Слушателям важно осознавать, с какой позиции говорят их собеседники, – это позволяет им установить подлинное взаимопонимание.

Находясь в состоянии соединяющего слушания, вы ведете себя не так, как будто слушание – это тяжкое бремя, которого стоит избегать (уровень 1). Ваше слушание не направлено на защиту от неточностей или воспринимаемых атак (уровень 2). Оно не предполагает быстрых решений (уровень 3). Вместо этого вы слушаете с намерением понять другого человека и сформировать с ним более крепкие связи.

Соединяющее слушание – это слушание «вглубь», направленное на то, чтобы понять происходящее внутри других людей. Это слушание с позиции «чужое и далекое», а не «мое и близкое». Оно не имеет определенной заранее заданной цели – вы не обязаны отвечать или помогать говорящему. Вы сможете оказать более эффективное содействие, когда придет подходящее время и когда вы откажетесь от своих первичных суждений в отношении услышанного.

Как мы уже обсудили в седьмой главе, соединяющее слушание предполагает слушание не только ушами, но и глазами, сердцем и всем телом. В дополнение к этому от вас требуется создать достаточное пространство для слушания и полностью раствориться в разговоре. Вот как это делается.