Искусство влияния

ИСКУССТВО СЛУШАНИЯ НА ЧЕТВЕРТОМ УРОВНЕ

• 1. Если у вас есть такая возможность, выбирайте время и место, позволяющие другому человеку чувствовать себя комфортно и раскрыться перед вами.

• 2. Делайте побольше пауз и чаще молчите, чтобы дать своему собеседнику время подумать и рассказать вам больше.

• 3. Исключите любые отвлекающие факторы и отдайте сто процентов своего внимания человеку, которого слушаете. Слушайте его так, будто выстраивание связи с ним жизненно важно для вас. Войдите в резонанс со словами своего собеседника.

• 4. Осознанно отвергайте попытки уйти в «мое и близкое», предлагая собеседнику готовые решения, защищая себя или пытаясь разъяснить свою позицию. Помните, что вы слушаете, чтобы научиться. Задавайте вопросы типа:

Что это значит для вас?

Что вы чувствуете относительно…?

Что вы думаете о…?

На какие мысли это вас наталкивает?

О чем еще вы думаете и что чувствуете?

Каково ваше ви́дение в отношении…?

Какова была ваша первая реакция, когда вы услышали о…?

Что вы считаете самым хорошим в этой ситуации?

Как лучше всего распорядиться полученным знанием?

Каким образом сохранить возникший импульс?

Как только вы начнете работать со слушанием на четвертом уровне, то сразу же поймете, что оно не всегда дается легко. В сущности, вы, скорее всего, обнаружите, что это – самая сложная часть модели связанного влияния, и чтобы ей научиться, придется немало попрактиковаться.

Понять, почему это вызывает такие проблемы, довольно легко. Вспомните о ловушках человеческой природы, о которых мы говорили во второй главе. Ваш мозг настроен на защитную реакцию (сражаться или убегать). Он заставляет вас считать себя правым в любой ситуации, подчиняться привычкам (в том числе и плохим) и принижать слушателей, которые не понимают сути посылаемого вами сообщения. Так что поначалу нужно научиться бороться с защитной реакцией, чрезмерно резкими суждениями и попытками найти быстрое решение. Избегайте фраз типа:

«Ваш план не сработает».

«Я с вами не согласен».

«Вы неправы».

«Я не могу сделать то, о чем вы меня просите».

«У этой проблемы нет решения».

Но есть и положительный момент: беседы такого уровня с каждым разом будут даваться вам все проще и проще. (Думайте об этом процессе как о тренировке связанных со слушанием «мышц».) По мере того как вы будете замечать все больше изменений в том, как вам отвечают люди, вам захочется повторять этот опыт снова и снова.

В сущности, если вы чем-то похожи на описанных нами влиятельных людей, то вы, скорее всего, будете и сами стремиться к слушанию на четвертом уровне, поскольку оно способно привести к ответам, которые вы не можете найти сами. И часто такие ответы приводят к фантастическим результатам. Позвольте поделиться с вами еще одним примером.

Создание пространства для слушания

Келвин Эйб – президент компании ABHE, занимающейся вопросами ландшафтного и городского дизайна, а также планирования в области окружающей среды.

Келвин страстно увлечен впечатляющим достижением – восстановлением связей между городом и природой. «Мы работаем над тем, – говорит он, – чтобы создать пространство, в котором предприятия могут вносить свой вклад в развитие планеты. Других причин быть здесь у нас нет. И это – самое главное». С не меньшей увлеченностью он слушает людей, помогающих ему превратить мечты в реальность.

Как говорит он сам: «Слушание заставляет меня заново оценить степень собственной целостности. К этому меня постоянно призывают окружающие. Кто-то может сказать мне: “Ты говоришь о сотрудничестве, однако я не чувствую, чтобы ты сам был готов сотрудничать со мной”. Вокруг меня постоянно находятся люди, способные указать мне на мои нелогичные или непродуманные шаги. И это придает мне силы».