Искусство влияния

Смысл этого упражнения заключается в следующем. Мы имеем природную склонность, связанную с нашей реальностью «свое и близкое». Она проявляется даже в случаях, когда мы пытаемся сконцентрироваться на ком-то другом, и нам кажется, что мы преуспели в этом. Наш подход состоит в том, чтобы общаться и оказывать влияние на других людей, руководствуясь собственными (а не чужими) ви́дением, предположениями и суждениями. Эту въевшуюся в наши мозги склонность можно преодолеть лишь путем активных усилий. Лучший способ сделать это – всегда помнить о трех методах вовлечения при общении с другими людьми. Каждый раз спрашивайте себя:

• Понимаю ли я, кто этот человек?

• Понимаю ли я, в какой ситуации он находится?

• Предлагаю ли я этому человеку то, что поможет ему двигаться вперед?

Кроме того, помните о совете профессора Калберта. Каждый раз, когда вы хотите поздравить человека, посочувствовать ему или побудить его к действиям, не стоит заставлять его поступать в рамках вашей реальности. Вместо этого спросите: «Что это значит для вас?» или «Что вы чувствуете в этой ситуации?» Задав такие вопросы, вы сможете приблизиться к более глубокому пониманию и сильной связи – а это ведет к истинному влиянию.

▶ Что полезно знать

Не обходите стороной сложные ситуации… поверните в их сторону.

▶ Что стоит сделать

Подумайте о нескольких значительных поворотных точках в своей жизни – к примеру, о карьерном продвижении, рождении ребенка или завершении учебного заведения. Теперь вспомните эмоции, которые вы испытывали в эти моменты. Были ли вы счастливы, испуганы или обеспокоены… может быть, вы испытывали сразу все эти чувства?

Завершив это упражнение, подумайте о своих знакомых, которые переживают в настоящее время важные жизненные перемены. А затем попытайтесь спросить их: «Что это значит для вас?»

11. Нажимайте на их кнопки и стремитесь к позитиву

Любая реакция лучше ее отсутствия.

Гэвин Россдейл, британский музыкант

Взаимодействие с людьми в рамках их реальности – дело непростое, поскольку оно требует, чтобы вы покинули собственную зону комфорта. А теперь мы расскажем вам о пути, способном увести вас очень далеко от зоны комфорта. Считайте это своего рода «экстремальным заданием». То, о чем мы расскажем, не стоит делать постоянно. Более того, нужно очень тщательно выбирать подходящий момент. Но в ситуациях, когда ничто другое не помогает, именно это способно превратить путь в никуда в запоминающуюся возможность, ведущую к впечатляющему достижению. В рамках этого подхода вы не просто взаимодействуете с другим человеком. Вы провоцируете его. Этот подход – рискованный, но иногда он может оказаться единственным способом повлиять на человека, совершенно не заинтересованного в общении с вами. Чтобы понять, как работает этот подход, стоит вспомнить о таком явлении, как «парадокс моджо». Ниже дано определение этого явления, принадлежащее Маршаллу Голдсмиту, одному из самых известных и уважаемых коучей для руководителей во всем мире. Он отмечает: «По умолчанию мы не стремимся к счастью. Мы не стремимся и к получению нового опыта. Скорее, нашу реакцию на происходящее в жизни можно описать как инерцию… чаще всего, проживая каждый день своей жизни, мы продолжаем делать то, что делали и раньше».

Именно этим объясняется, почему истинное вовлечение дается так тяжело – и именно по этой причине нужно порой растормошить других людей, чтобы вывести их из состояния инерции. В данном случае цель состоит не в том, чтобы вынудить людей переместиться в нашу реальность, а скорее в желании открыть им глаза и позволить увидеть, как они могут улучшить свою собственную жизнь. И вот как это удалось сделать одному из наших собеседников.

Стратегия семи гномов

Карен Салмансон – автор бизнес-бестселлеров и признанный авторитет в вопросе счастья, которое человек способен обрести на работе. Совокупный тираж ее книг, издающихся под звучным лозунгом «средство помощи самим себе для людей, которым не скучно это делать», составил свыше миллиона экземпляров.

Перед тем как Карен достигла нынешних высот, она перепробовала несколько профессий. Однажды она проходила собеседование на должность креативного директора в рекламном агентстве. Интервью Карен было назначено на конец рабочего дня. С самого начала ей стало понятно, что менеджер, проводивший собеседования, утомлен, и ему скучно. Он просидел весь день, задавая одни и те же вопросы и получая от множества кандидатов почти одинаковые ответы. Интервью шло довольно вяло. Наконец менеджер задал типичный заключительный вопрос: «Хотели бы вы узнать что-нибудь еще?»

«Да», – сказала Карен, лихорадочно ища тему для продолжения общения. Она понимала: чтобы выделиться среди конкурентов, ей нужно сделать что-то необычное.

«Что бы вы хотели спросить?» – обратился к ней собеседник.