Искусство влияния

Пытаясь наладить взаимодействие с людьми при помощи провокации, вы должны побудить их отказаться от первой реакции (ответного удара) и направить в сторону нужного вам результата (вовлечения). Для этого вам необходимо понять их до начала своего выступления – с этой задачей отлично справляется один из лучших боксеров нашего времени.

Позвольте рассказать вам историю Алекса Баньяна, замечательного студента из Университета Южной Калифорнии, находящегося на пути к впечатляющему достижению. Алекс очень хочет понять, как людям удается добиваться больших успехов уже в начале карьеры. Он занимается изучением их опыта и стремится поделиться своими выводами с другими. «Я хочу знать, чему способны научиться люди моего возраста, – говорит Алекс, – и что мы должны начать делать, вместо того чтобы ждать».

Одним из успешных людей, у которых Алекс брал интервью, был Шугар Рэй Леонард, шестикратный чемпион мира по боксу и золотой призер Олимпийских игр. Закончив карьеру в боксе, он не менее успешно занялся бизнесом. Рассказывая о боксерской карьере, Леонард поведал Алексу, что за несколько месяцев перед поединком будущие оппоненты участвуют в пресс-конференции. Обычно в ходе таких мероприятий они ведут себя нарочито грубо, пренебрежительно отзываются друг о друге, то есть делают все возможное для раздувания шумихи и увеличения продаж билетов на матч.

Но Леонард на таких мероприятиях обычно шел к своему оппоненту с распростертыми объятьями и говорил: «Привет, парень! Я так скучал по тебе!» При этом он широко улыбался, обнимал будущего соперника, дружески жал ему руку, а иногда даже похлопывал по спине. Все думали, что Рэй делает все это, потому что он отличный парень.

Однако он признался Алексу, что, пожимая оппоненту руку, обнимая его и хлопая по спине, он оценивал состояние мускулов, чтобы понять, в какой форме его соперник и какого рода подготовке он уделяет больше внимания. Это помогало Леонарду разгадать стратегию оппонента (и, конечно, составить собственный план тренировок).

Каким образом эта история связана с вами? Все очень просто. В ходе взаимодействия с другим человеком ваша цель состоит не в том, чтобы нанести ему нокаутирующий удар как противнику, а чтобы найти точки соприкосновения, превращающие его в вашего союзника. Однако, применяя провокацию, вы временно принимаете на себя роль противника. А чтобы такое притворство оказалось успешным, убедитесь в том, что вы верно оцениваете реальные проблемы, стоящие перед собеседником, и концентрируетесь именно на них.

Действуя с позиции «мое и близкое», вы наверняка ошибетесь. Например, вы можете подумать: «Этот интервьюер относится ко мне так плохо, потому что я женщина» или «Он думает, что я слишком молод для этой работы». Если предположение окажется неверным, то ваш провокационный удар пройдет мимо цели и вы создадите ситуацию диссонанса: сами себе будете казаться вдумчивым, серьезным и влиятельным, а окружающим – невежественным и высокомерным. В результате вами овладеет раздражительность, вы приметесь возводить напраслину на другого человека («он вообще меня не понимает»), что еще больше ослабит контакт между вами.

Поэтому следуйте совету Леонарда: начиная провоцировать человека, будьте уверены в том, что находитесь внутри его реальности. Поймите, что происходит с ним, и не пытайтесь строить догадки из позиции «мое и близкое». И тогда ваш удар достигнет цели, а шансы на установление связи многократно возрастут.