Искусство влиять и побеждать

«Спасибо, Питер, — расплылся я. — Вообще-то я слегка набрал за последнее время. Поездки, то да се... А вот ты и правда выглядишь отлично. Никогда не видел тебя таким веселым. У тебя прям пружины в ногах и вид победителя! Ты выглядишь абсолютно счастливым!» Питер сразил меня наповал: «Нет, старик, этот бизнес меня доконает! Я притворяюсь — просто пытаюсь делать то, чему ты меня научил!»

Сработало. Он поймал меня. Он поймал меня на «Привет».

Глава 7. Итоги

Все мы разные. И наши дети разные. И наши супруги разные. И наши боссы разные. И клиенты наши разные. Мы все постоянно «продаем товар». Получается ли у вас влиять на людей в каждом аспекте вашей жизни?

Способность влиять целиком опирается на нашу способность менять позиции восприятия. Большинство людей как встанет в первую позицию, так и ходит в ней целый день. Их интересует только то, что происходит с ними. Как это может на меня повлиять? А что будет со мной? Вот повезло-то быть замужем за таким человеком. Когда этот муж вечером возвращается домой, он говорит: «Дорогая, давай я расскажу тебе о том, как прошел мой день. И когда закончу рассказывать тебе о том, как прошел мой день, я спрошу твое мнение о том, как прошел мой день». Они всегда в первой позиции. Я же собираюсь призвать вас шагнуть во вторую позицию. Меняйте позиции восприятия, чтобы понять, что происходит в жизни самых важных для вас людей.

Красный характер — это результаты и управление. Эти люди мыслят с точки зрения будущего и хотят получать разложенную по полочкам информацию, что помогает им добиваться цели. Желтый характер — это веселье и жизнь «в сейчас». Желтые — визуалы до мозга костей, поэтому добейтесь, чтобы вся информация, которую вы им представляете, была красочной и возбуждала. Водяной характер — преданность и доверие. Они неконфликтны, избегают противостояния, поэтому ваша информация должна быть доступной для понимания и усвоения. Живут они в основном в прошлом, поэтому нужно понимать, что они меньше других склонны к переменам. Наконец, Синий характер — это пошаговый процесс и совершенствование. Они живут по всей шкале времени, так что позаботьтесь о том, чтобы информация, которую вы им представляете, была логичной и осмысленной.

Огромное удовольствие работать с цветами различных людей на своем жизненном пути. Учитесь читать клиента и понимать, что им движет на самом деле.

Блицопрос

    Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

    На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

    Какие поправки нужно 8носить в общение с клиентами каждого из четырех цветов?

    Как вы думаете, какие ваши два главных цвета?

    Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8. Инструмент номер 8: чтение языка тела

В предыдущих главах я говорил о том, что язык тела — то, что люди говорят без слов, — есть самая информативная форма общения. Но большинство из нас не знает, на что именно нужно обращать внимание при чтении языка тела. Большинство людей прекрасно воспринимают слова и интонацию, но буксуют, когда им приходится получать непонятные для них послания языка тела, которые звучат громко и отчетливо.

Представляя инструмент номер 8, чтение языка тела, мне бы хотелось поделиться с вами простыми знаками, которые нужно отслеживать во время разговора. Безошибочные сигналы тела помогут понять собеседника, разгадать его игру и добиться большего в бизнесе. Часто такие знаки всего лишь подсказывают мне, что уже пора задавать очередной уточняющий вопрос. Чтение языка тела позволяет глубже понять то, что действительно творится на душе у другого человека.

Знаки языка тела

Я хочу поделиться некоторыми общеизвестными знаками языка тела, которые часто используются в анализе того, что именно было сказано помимо слов. Эти знаки позволят вам обрести лучшее понимание того, что на самом деле чувствует покупатель. Предлагаемая методика действительно научит, как правильно вести себя с покупателем. Она поможет безошибочно вычислять те моменты, когда нужно задавать ему дальнейшие вопросы. Такое умение применимо во всех аспектах вашей жизни.

Трогать нос

Часто можно заметить, как во время разговора человек трет нос или постукивает по нему большим или любым другим пальцем. Может статься, что у него и правда засвербело в носу. Однако если поблизости не наблюдается аллергенов, то это может быть знаком того, что ваш собеседник лжет. Мои слушатели в первую очередь неизменно хотят выяснить всю правду насчет вранья: «Крис, расскажи скорей, как распознать, что люди тебя обманывают!»