Искусство влиять и побеждать

Взрослые поступают точно так же, причем по той же самой причине. Единственное отличие в том, что они реже сосут палец. Вместо этого они тянут в рот карандаш или фломастер.

На переговорах ручку грызут намного чаще, чем в любое другое время, потому что договаривающиеся стороны чувствуют себя тревожно. Они обдумывают все за и против, решают, что делать дальше, и очень нуждаются в твердой почве под ногами.

Когда я работаю с агентством недвижимости, то объясняю его сотрудникам, что если они заводят с клиентом разговор о деньгах, то нередко могут заметить, как клиент грызет ручку. Я объясняю, что когда они это замечают, то немедленно должны вернуть собеседнику уверенность. Нужно убедить его в том, что он принял правильное решение. Например, можно сказать, что он покупает или продает по очень выгодной цене. Что он покупает дом в лучшем районе. Что он прекрасно умеет торговаться. Короче, независимо от конкретной ситуации, ваш клиент потерял уверенность и хочет найти опору. Помогите же ему!

Между прочим, такой подход дает родителям подростков прекрасную возможность вернуть детям уверенность в своих силах. Когда вы видите, что ваш отпрыск делает домашнее задание и грызет карандаш, подбодрите его:

Я тут посмотрела, как ты делаешь домашнее задание. Ты просто умница. Мне бы такую старательность в твоем возрасте. Молодец!

Подпирать голову

Когда люди сидят за столами как в школьном классе или конференц-зале с театральными рядами, важно обращать внимание на то, как они держат голову. Многие подпирают голову руками, сидя на собрании или на конференции. Вот на что вам нужно обратить внимание:

         • Подбородок в руке. Подбородок опирается на руку. Если слушатель полностью перенес вес головы на руки— да так, что если убрать руки, то голова шмякнется об стол, значит, он больше не слушает. Даже если при этом он смотрит на вас, пока вы распинаетесь на сцене, он думает только о том, что бы такого приготовить на ужин после возвращения домой. Что нужно делать? Задайте ему вопрос и верните обратно на заседание. Задача состоит в том, чтобы оторвать его голову от рук.

   • Поглаживание подбородка. Слушатель теребит подбородок и одновременно слушает. Хороший знак! Это значит, что он не только слушает, но и обдумывает ваши слова.

• Указательный палец вверх. Слушатель откинулся назад и слушает, прижав вытянутый указательный палец к лицу. Это тоже хорошо. Значит, он слушает, причем слушает внимательно. Нужно особо отметить, что на вытянутый средний палец вышесказанное не распространяется.

Ступня указующая

Это вам понравится! Ноги — наиглавнейший ключ к разгадке языка тела. Они немедленно подскажут вам, действительно ли собеседнице интересно с вами говорить. Или она только и ждет, чтобы улизнуть от вас подальше и полюбезничать на вечеринке с кем-то еще.

Обычно, когда люди разговаривают, они не стоят прямо друг перед другом. Чаще всего они стоят словно под углом, а их ступни смотрят вперед или направлены прямо на собеседника. Это в том случае, если разговор им нравится.

Если же собеседнику надоело с вами разговаривать, то можно заметить, что его ступни повернуты куда-то вбок. Не обязательно обе, но почти наверняка его дальняя от вас нога будет носком указывать либо на дверь, либо даже на того человека, с которым ему действительно хочется поболтать о том о сем.

В этом случае лучше всего будет просто задать ему вопрос. Если в ответ на вопрос дальняя ступня собеседника снова повернется в вашу сторону, значит, вы затянули его обратно в разговор. А вот если даже после заданного вами вопроса его ступня продолжает смотреть на двери, отпустите человека с миром. Нет смысла пытаться разговорить того, кому ваша беседа в тягость. Влиять на него в такой ситуации практически невозможно. Да, он будет вежливо кивать и даже смотреть вам в лицо, но на самом деле мысли его будут блуждать где-то далеко.

Между прочим, этот метод годится и для тех, кто сидит. Можно легко определить, что людям интересно друг с другом, когда они сидят компанией. Например, на очередном званом ужине вы заметите полдюжины людей, разместившихся на диванах и стульях. Пока они отдыхают, попивая шампанское, и ведут светскую беседу, приглядитесь, куда смотрят их ступни. Очень часто среди них найдется хотя бы один персонаж, сидящий словно на иголках. И конечно же, его ступни будут направлены к дверям.

Наш подход работает также в ситуации, когда группа людей стоит в кружке и что-то обсуждает. Большинство чаще всего с интересом поддерживают разговор, а их ступни глядят прямо вперед. Однако и здесь отыщется хотя бы один персонаж, одна нога которого так и хочет вырваться из круга. Сразу понятно, что ему уже неинтересны собеседники, надоела их болтовня, он готов сбежать оттуда при первой же возможности.