Искусство влиять и побеждать

   • Бедра. Вот тут все начинает идти наперекосяк. Как мужчины, так и женщины отвечают бедром, когда они не согласны с тем, что ты говоришь. Бедра — это знак независимости их суждений. Здесь нормальное скрещивание ног внезапно заканчивается, а собеседник начинает ерзать в кресле. Он усаживается поглубже и закидывает ногу на ногу, плотно прижимая их друг к другу. Только что его ноги были скрещены, а колено указывало путь вперед, к взаимопониманию. Теперь не важно, что вы ему наговорили. Но только он соорудил из своих скрещенных бедер подобие дорожного знака «Проезд запрещен», как ваша беседа зашла в тупик.

Важно действительно понять, что это тупик. Вы не сможете ничего продать скрещенным бедрам. Такая поза — его способ сказать: «Мели, Емеля — твоя неделя!» И пусть он продолжает смотреть на вас, пусть даже улыбается и кивает — ни одно из ваших слов не пробивает его защиту.

Есть только один способ совладать с бедрами собеседника. Нужно опять-таки задать ему вопрос. Постарайтесь разомкнуть его бедра, и тогда можно надеяться, он вернется к позе с нормально скрещенными ногами.

Запомните: не пытайтесь ничего продавать скрещенным бедрам!

   • Обхваченная голень. Это еще один признак того, что все летит в тартарары. Как мужчины, так и женщины иногда сплетают вокруг голени пальцы обеих рук, когда вы сказали то, с чем они не согласны. Это еще один знак независимости.

Здесь тоже важно понять, что беседа зашла в тупик. Ничего нельзя продать клиенту, обхватившему голень! Это для него другой способ сказать: «Говори, что хошь, — цена тебе грош!» Он может по-прежнему смотреть на вас, иногда улыбаться и даже поддакивать, но ваши слова ему по барабану. Как вы думаете, каков единственный способ переломить ситуацию? Правильно — задать ему вопрос. Постарайтесь вынудить его расцепить пальцы, охватившие голень, и тогда можно рассчитывать, что он снова примет позу с нормально скрещенными ногами.

Запомните: не пытайтесь ничего продавать обхваченной голени!

Катапульта и щипач

Нужно уметь разглядеть еще два различных сигнала, подаваемые на языке тела, которые указывают на то, что вас перестали слушать и решили, что собрание окончено. Я убедился на своем опыте, что это имеет отношение к конкретному типу личности, а также к преобладающему темпераменту. Вот эти два сигнала:

• Катапульта. Преимущественно используется людьми с Красным характером. Когда такой человек услышал все, что собирался услышать, он хватает сиденье обеими руками и принимает такое положение, как будто готов катапультироваться прямо с креслом. Вы будто слышите обратный отсчет: 10, 9, 8, 7... пуск! Собрание окончено. Не важно, что вы там продолжаете говорить — они уже наслушались.

Я считаю, что в такой ситуации самое время — определить следующие шаги. Можно сказать совсем просто: «Похоже, нам обоим пора идти. Сейчас я вернусь к себе и проведу дальнейшее изучение нашего вопроса. Давайте назначим встречу на ближайший вторник? В какое время вам удобно?»

• Щипач. Этот сигнал чаще подают люди с другим характером, которые чуть более вежливо показывают, что ждут не дождутся конца собрания. Они улыбаются и кивают головой, делая вид, что внимательно вас слушают, но принимаются выщипывать воображаемые нитки или несуществующие катышки со своей одежды (приглядитесь — такое случается нередко!) Когда вы замечаете, что собеседник начал щипать пиджак, знайте, он сыт по горло разговором. Задайте ему вопрос, чтобы выяснить, не пора ли перейти к обсуждению следующей темы. В любом случае пора сменить курс. Выбранная вами тактика больше не работает.

Углы влияния

Большинство людей не обращают внимания на тот угол, который они выбирают, сидя напротив собеседника. Так под каким же углом лучше всего сидеть, чтобы эффективно влиять на визави?

Сидеть напротив собеседника приходится в самых разных ситуациях. Это может быть презентация продукции или продажи, отчет о проделанной работе, мужской разговор или мирный ужин супругов. В любом контексте, где вы пытаетесь влиять на собеседника, важно предпринять сознательное усилие и сесть под углом, который обеспечит наибольшую возможность влиять эффективно.