Искусство влиять и побеждать

Часто продавец сидит прямо напротив клиента. При этом клиент может почувствовать себя как на допросе. Такое положение собеседников кажется слишком прямым, пугающим, ему явно не хватает того уровня доверительности, который требуется для построения тесных отношений. Клиенту часто кажется, что товар ему попросту навязывают, а это никому не может понравиться. Особенно это касается мужчины-продавца и женщины-клиента. Женщина, как правило, не склонна устанавливать связь с мужчиной-продавцом, интимно перегнувшимся через стол или прилавок для разговора лично с ней. Это в полной мере относится и к личным отношениям. Приходилось ли вам когда-нибудь ужинать с женой или подругой в период затянувшейся размолвки? Я уверен, что каждому приходилось! Обычно наступает момент, когда, несмотря на взаимные претензии, вы решаете вместе поужинать, чтобы во всем разобраться. Вы ведете ее в ресторан, почти не разговаривая по дороге. Когда вы входите в зал, вас сажают в романтический уединенный уголок, где сиденья расположены прямо друг напротив друга. Пришла пора помириться.

Выглядит это так. Она начинает высказывать свои упреки и соображения по поводу их ссоры. Он переходит в оборону, наклоняется вперед и повышает голос. Она откидывается в кресле и просит перестать на нее кричать. Он тоже откидывается назад в разочаровании — вот вам и помирились!

Никогда не садитесь ужинать друг напротив друга, когда между вами тлеет конфликт. Садитесь под углом, и вы сразу заметите разницу. В контексте продаж вы сможете выложить клиенту всю информацию и увидите, как он будет чувствовать, что вы с ним заодно, а сейчас просто изучаете информацию вместе с ним.

Помню, как-то я работал с одной фармацевтической компанией, которая планировала распространять продукцию по аптекам, пытаясь при этом предлагать свои лекарства провизорам. Ясное дело, что они торговали в неправильной позиции, перегибаясь через прилавок в тщетной попытке продемонстрировать аптекарю достоинства товара. Аптекари тотчас же принимали оборонительное положение, и сконфуженные торговые представители раз за разом покидали аптеку ни с чем, чувствуя, что им опять не удалось повлиять на клиента.

Выступая на их конференции, я продемонстрировал, как простым изменением угла между собеседниками на презентации можно изменить отношение клиента к происходящему. Я предложил вернуться к тому же прилавку, где они стояли прямо напротив аптекаря, но на этот раз предложить последнему пройти в конец этого самого прилавка, где они смогут показать ему несколько видов продукции.

Успех был сногсшибательный! Торгпреды наперебой рапортовали о том, как они невероятно повысили свои способности устанавливать отношения и заключать сделку. И только потому, что научились ставить аптекаря в положение, в котором тот чувствовал себя более комфортно.

Подсказка

Надеюсь, вывод понятен. В следующий раз, когда вы соберетесь мириться со своим партнером, не садитесь друг напротив друга. Заберитесь в укромный уголок уютного ресторана и обязательно поставьте стул под углом к собеседнику. Согласно формуле Криса Хелдера, основанной на многолетних исследованиях, вероятность успешного исхода вашего свидания в процентах совпадает с углом, под которым вы поставите свой стул, если считать положение «друг напротив друга» за нулевое. Это, конечно, шутка, но в ней есть и доля правды.

Глава 8. Итоги

Читать язык тела захватывающе интересно. Знание этого языка поможет вам безошибочно понять, что на самом деле хотел сказать ваш собеседник. Ведь как часто бывает, что клиент думает одно, говорит другое, а думает третье. Вооружившись простым пониманием знаков языка тела, а также овладев умением вовремя задавать вопросы, вы научитесь возвращать собеседников в разговор и сможете понимать своих клиентов как никто другой.

У вас уйдет совсем немного времени на то, чтобы, слегка замедлив темп разговора, посмотреть, что действительно делает собеседник. Ведь большую часть времени люди настолько озабочены тем, что они собираются сказать в следующую минуту, а также тем, что они делают сейчас, что они не замечают действий другого. Запомните, язык тела говорит громче слов. Он даст вам глубокое понимание того, каким должен быть ваш следующий ход для того, чтобы по-настоящему влиять на собеседника.

Блицопрос.

    На каком из сигналов языка тела вы собираетесь сосредоточиться прежде всего?

    В каких отраслях вашего бизнеса вам более всего требуется учитывать сигналы языка тела окружающих людей?

    Как умение читать язык тела научит вас находить то, что вы искали в веселых компаниях и на вечеринках?