Искусство влиять и побеждать

«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что эта цена меньше той, на которую вы согласны. Мы с вами знакомы 15 лет. Мы старые друзья. Но я хочу на минутку снять свою кепку «друга» и надеть котелок «агента по недвижимости». Поверьте мне как профессионалу, это отличная сделка. Вы получили предложение без дополнительных условий или оговорок. Вспомните, ведь дом выставлен на продажу уже шесть месяцев. Вам будет очень обидно упустить этого покупателя и позволить ему пойти и купить дом у кого-то другого!»

Та-дамм! Когда вы сменили кепку на котелок, то это вроде бы уже не вы даете им совет. Такой метод позволяет вам говорить от имени постороннего человека слова, которые не всегда принято говорить другу.

Давайте поменяем шляпы местами. Бывает, что переговоры требуют противоположного подхода:

«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что цена меньше той, на которую вы готовы пойти. Мы с вами знакомы 15 лет. Договор никуда не убежит. Дайте-ка я на минутку сниму свой котелок «агента по недвижимости» и натяну кепку «старого друга». Теперь это я, ваш друг, говорю с вами. Короче, надо продавать! Дополнительных условий — никаких. Дом ваш и так уже торчит на рынке целых полгода. Вы что, хотите упустить этого богатенького Буратино? Ну, он-то себе найдет что купить, а вы -то останетесь с носом. Не обидно будет?»

Да, иногда шляпу лучше вывернуть наизнанку. Иногда бывает гораздо эффективнее скинуть официальную фуражку и перейти на дружеский тон. Все зависит от того, какое послание вы хотите донести до собеседника.

Есть много разных примеров смены шляп.

Пример для руководства

«Джон, спасибо, что ты нашел время навестить меня в этом кабинете. Мы с тобой старые друзья. Но сейчас мне надо поговорить с тобой начистоту. Придется мне нацепить свой цилиндр «директора» на минуту...»

Пример для родителей

«Сынок, нам надо поговорить. Мы с тобой неплохо провели сегодняшний выходной, но я тут слышал у тебя парочку выражений из лексикона портовых грузчиков, так что нам надо кое о чем переговорить. Придется мне напялить папаху «строгого отца» на пару минут...»

Пример для супругов

Как-то раз я проводил цикл своих презентаций для одной компании и в числе прочего поделился с ними мощью метода смены шляп. Когда в очередной раз я пришел к ним в офис на семинар, ко мне подошла женщина в возрасте и поделилась своей радостью. Она сказала: «Крис, я уже давно замужем, и все бы хорошо, но мой муж — закоренелый лентяй. Семейная жизнь превратила меня раньше времени в ворчливую зануду. То, чему ты научил нас на последнем семинаре, навсегда положило этому конец!»

«Вот это да — обрадовался я. — Как именно?»

Она рассказала, что сумела полностью изменить свой подход к общению с мужем при помощи инструмента смены шляп. В субботу утром у них состоялся разговор, и она сказала ему: «Ты же знаешь, как я тебя люблю! У меня самый лучший муж на свете! Просто мне надо на минуточку надеть чепчик «сварливой старухи»...» (Это ее слова, не мои).

Ей удалось вручить мужу перечень работ, которые он должен был выполнить, после чего она сказала: «Вот и отлично! А теперь я снова натягиваю свою пилотку «любящей жены». Пошли завтракать, дорогой».

Он получил свой список. Он понял, какие дела ему нужно переделать. Просто надо было суметь это правильно подать. Клад, да и только!

Упражнение

Потренируйтесь с каждым методом инструмента «отбросить в сторону», разучивая его в ролях наедине или со своей командой. Так вы сможете выработать собственный язык, который наиболее удобен для вас. Все это простые, но очень эффективные инструменты, которые позволят углубить доверительные взаимоотношения с клиентом и приблизить желаемый результат.