Искусство заключать сделки

Общаясь с политиками в течение многих лет, я хорошо понял одну вещь – их может заставить действовать только пресса, вернее угроза появления негативных отзывов в прессе. Можно давить на них так и эдак, можно угрожать и умолять, можно даже щедро жертвовать деньги на их предвыборную кампанию, но в ответ на ваши встречные просьбы они и пальцем не пошевелят. Но дайте им понять, что отказ может вызвать негативные отклики в прессе, даже в самой заштатной газетенке, как большинство из них начнет землю носом рыть, только бы избежать этого. Механизм прост: отрицательные отзывы могут означать потенциальную потерю голосов, а если потерянных голосов будет много, возникает угроза проиграть на выборах, и тогда «теплое место» уплывет из-под носа. Значит, он может выпасть из обоймы и будет вынужден вкалывать с 9 до 17, как простой работяга. А это, поверьте, самое последнее, чего бы мог желать любой политик.

Чтобы вам была понятнее ситуация, скажу, что Кох, несмотря на свою внешнюю задиристость, в душе был настоящим трусом. Таких, как он, хватает только на то, чтобы запугивать тех, кто слабее. Если подобные ему сталкиваются с сильным, умным противником, который может дать жесткий отпор, они тут же пасуют. Попробуйте посильнее надавить на такого задиру – и он тут же подожмет хвост.

Именно так и случилось. Не успели газеты начать атаку на Коха, как он тут же полностью сменил курс. Внезапно оказалось, что городские власти чуть ли не умоляют меня помочь городу в реконструкции катка «Уоллмен Ринк». Шестого июня ко мне в офис пожаловали городские чиновники, в том числе Генри Штерн, чтобы обсудить условия, на которых я выполню эту работу. До сих пор город настаивал на выборе подрядчика на конкурсной основе, как всегда делается, когда речь идет о любом строительном проекте, финансируемом из городской казны. Я сразу предложил самое простое решение этой проблемы. Я обязался вложить в реконструкцию катка собственные средства. Впоследствии возмещение средств должно было происходить из прибыли, которую сможет заработать каток «Уоллмен Ринк», сколько бы времени это ни заняло. Иными словами, я брал на себя обязательство не только осуществить реконструкцию, но и предоставить городу заем в размере 3 млн долл. на неопределенный срок или насовсем – в случае, если каток вообще окажется неприбыльным предприятием.

И тут город в своей бесконечной мудрости начал сомневаться и увиливать. «Нет, мы никак не можем допустить этого, – в один голос утверждали чиновники. – Никоим образом мы не можем позволить вам извлекать прибыль из общественного катка».

«Да нет же, вы не поняли, – настаивал я. – Если каток будет приносить прибыль, она пойдет на возмещение предоставленного мною городу займа. В данном случае я не гонюсь за личной прибылью. В сущности, если я когда-нибудь и получу назад свои деньги, я направлю всю последующую прибыль на благотворительные цели». К моему глубокому удивлению, а также к удивлению моих юристов, город так и не решился сдвинуться со своих позиций. Взамен чиновники выдвинули свое контрпредложение. Я все равно должен был вложить в проект реконструкции свои 3 млн долл., но в тот день, когда работы будут завершены, город полностью возместит мне эту сумму.

Это большое счастье для городских чиновников, что они решили посвятить себя административной деятельности, а не бизнесу. То, что они предложили мне, было во сто крат менее выгодным для города, нежели мое начальное предложение. Ну что ж, не было смысла лишний раз уговаривать их действовать в ущерб моим интересам.

И вот к концу этого дня, пятницы 6 июня, ровно через десять дней после того, как я сделал городу предложение, мы достигли соглашения, которое еще должно было быть передано на одобрение Счетной комиссии. Я должен был вложить деньги в реконструкцию и завершить ее к 15 декабря. К тому моменту городские власти были обязаны возместить мне вложенные средства, но в несколько меньшем размере, чем 3 млн долл. Естественно, при условии, что каток начнет функционировать. Если я уложусь в меньшую сумму, город возместит мне только то, что я потратил. Если же бюджет проекта будет по каким-либо причинам превышен, то я буду покрывать перерасход из собственного кармана. Вот все, что город милостиво позволил мне сделать.

Так что мне оставалось решить всего одну небольшую проблему: в короткие сроки построить каток, и притом построить его правильно. Теперь, после всех своих заявлений, если я потерплю неудачу, или хотя бы на один день задержу открытие катка, или превышу смету всего на один доллар, мне не останется ничего, кроме как упаковать чемоданы и первым же рейсом улететь куда-нибудь в Аргентину. Потому что тогда ни Эд Кох, ни все остальные недруги ни за что не упустят возможности поквитаться со мной.