Искусство заключать сделки

Приобретение преимущественного права на покупку этого участка у железнодорожной компании Penn Central в 1974 г. было моей первой крупной сделкой на Манхэттене. В то время, как я уже говорил, город был на грани банкротства, и едва ли Вестсайд мог тогда считаться хорошим местом для житья. Но я рассуждал, что поступаю не так уж глупо, приобретая отличный прибрежный участок в самой середине Манхэттена практически по самой низкой из возможных цен.

Однако в последующие пять лет правительство приостановило выплату субсидий на строительство недорогого жилья, которое я рассчитывал построить на этом участке, кроме того, сопротивление местной общины застройке Манхэттена достигло тогда своего апогея, да и банки все еще опасались финансировать сколько-нибудь масштабное строительство. А может быть, еще более важную роль сыграло то, что я тогда как раз запускал целый ряд серьезных проектов, в числе которых были отель «Коммодор/Хайатт», «Трамп Тауэр», а также мое первое казино в Атлантик-Сити. Помимо всего прочего, я не хотел тогда взваливать на себя огромные текущие расходы по содержанию участка, поскольку мои личные финансовые средства были еще весьма ограниченны.

Так что, отказавшись от опциона на покупку вестсайдского участка, я посвятил себя другим, более обещающим сделкам и сумел заработать достаточно средств, чтобы покрывать текущие затраты практически на любой проект. Я также упрочил свою деловую репутацию, поэтому банки были просто счастливы ссудить меня деньгами практически под любую сделку.

Вскоре после моего отказа от права выкупа вестсайдского участка Penn Central продала его моему другу Эйбу Хиршфельду. Но он вскоре решил не заниматься этим делом и нашел себе партнера. Это был Франциско Макри, разбогатевший в 1960-е годы на строительстве мостов по правительственным заказам своей родной Аргентины. По условиям сделки с Хиршфельдом, он должен был взять на себя все работы по проекту застройки вестсайдского участка. Хиршфельд выговорил себе значительный процент прибыли, но не захотел лично заниматься проектом. А Макри, в свою очередь, поручил оперативное управление проектом человеку по имени Карлос Варсавски, бывшему профессору физики, управлявшему аргентинской компанией Макри BA Capital.

Команда Макри не испытывала недостатка в научно-технических специалистах, но ей не хватало практического опыта строителей, особенно в таком городе, как Нью-Йорк, где вообще очень трудно осуществлять любую застройку.

Ключевым моментом любого крупного строительства на Манхэттене является получение необходимых разрешений на постройку экономически жизнеспособного объекта. Изменение зональной классификации участка представляет собой сложный, крайне политизированный и очень длительный процесс, в который вовлекаются не менее десятка различных агентств на уровне города и штата, а также политики и представители всевозможных групп местной общины.

Макри все же удалось получить зональное разрешение на проект, который он назвал «Линкольн Уэст». Но в процессе этого он вынужден был пойти на слишком большое количество уступок городу. Так что когда обстоятельства вынудили его продать вестсайдский участок, это можно было считать самым счастливым событием его жизни. Если бы Макри попытался осуществить свой строительный проект на тех условиях, которые он принял, он потерял бы сотни миллионов долларов.

И было бы очень жаль, потому что Франко Макри – чудесный парень, исполненный самых благих намерений. Но с самого начала он допустил большую ошибку, посчитав, что в рамках такой крупной застройки, как на вестсайдском участке, можно окупить практически любые расходы и при этом еще получить огромную прибыль. На самом же деле, пока вы не разработаете проект, окупающий себя еще на стадии строительства, вы рискуете быть съеденным заживо до того, как дождетесь первой прибыли.

Еще одной ошибкой Макри было то, что он попытался перенести принципы строительства мостов на жилищное строительство. Когда строишь мост по правительственному заказу, следует рассчитать все затраты, а затем заключить контракт на данную сумму. После этого все, что от тебя требуется, – выполнить проект, не выходя за рамки установленного бюджета. Однако в строительстве недвижимости ситуация совершенно иная. Можно в целом рассчитать затраты на строительство, но сколько-нибудь достоверно спрогнозировать будущий доход от проекта практически невозможно, потому что он во многом определяется конъюнктурой рынка недвижимости. К числу факторов, влияющих на размер будущей прибыли, относится и то, какие цены вы установите на квартиры, и то, сколько времени уйдет на их продажу, и то, какими будут текущие расходы в период всего строительства. Так что чем меньший объем средств вы будете готовы авансом вложить в него, тем меньше будет ваш финансовый риск.