Искусство заключать сделки

В среднем на продажу апартаментов в 150-квартирном шикарном жилом комплексе в Нью-Йорке требуется примерно два года – это при условии высокой активности рынка и правильном продвижении предложений. Для того же, чтобы успешно продать тысячи (!) жилых апартаментов в новой застройке, необходимо убедить общественность, что они обладают какими-нибудь уникальными привлекательными качествами, и применять для этого чрезвычайно напористый, даже агрессивный подход к стимулированию продаж. Ни того, ни другого у Макри не было. Предлагаемый им проект «Линкольн Уэст», представлявший собой два десятка относительно невысоких жилых зданий из кирпича, был таким же тривиальным и непрезентабельным, как десятки других проектов жилой застройки, появившихся на Манхэттене в период 1960-х годов. И поэтому неудивительно, что по крайней мере дюжина банков, к которым Макри обращался за финансированием, не пожелали предоставить ему средства на строительство, хотя практически забрасывали деньгами других застройщиков Нью-Йорка.

К концу 1983 г. сильно пошатнулось и личное финансовое положение Макри. Война на Фолклендских островах здорово ударила по его деловым интересам в Аргентине. К тому времени, с учетом расходов на архитектурные работы и экологическую экспертизу проекта, а также текущих расходов на содержание участка, обязательства Макри по проекту «Линкольн Уэст» превысили 100 млн долл. Попав в тиски, он приостановил выплату процента по начальному займу, полученному у банка Chase Manhattan на приобретение вестсайдского участка.

Весной 1984 г. Эйб Хиршфельд по телефону сообщил мне, что у Макри большие трудности и он подумывает о продаже участка. Мы с Макри встретились, и начался долгий процесс переговоров о продаже. Он желал избавиться от участка, причем получив при этом прибыль. В то же время банк буквально дышал ему в затылок, требуя выплаты процентов. Так что в ноябре мы наконец договорились, что продажа состоится примерно за 100 млн долл. в наличном расчете и Chase финансирует значительную часть этой операции.

Уверен, что одна из главных причин, по которым Макри решил продать вестсайдский участок именно мне, состояла в том, что еще задолго до окончательного соглашения о сделке я оказал ему любезность. А дело было так. Вскоре после нашей первой встречи в начале 1984 г. мы обсудили примерные условия возможной сделки по продаже мне проекта «Линкольн Уэст». Тогда Макри еще не был до конца уверен в том, что хочет продать участок, но пожелал хотя бы подписать соглашение о намерениях. Здесь следует заметить, что самая первая вещь, которую должен знать любой специалист по недвижимости, особенно если речь идет о нью-йоркской недвижимости, – это то, что никогда не следует подписывать соглашений о намерениях. Потом можно многие годы провести в судах разных инстанций, пытаясь избавиться от этого «ни к чему не обязывающего» письменного согласия.

Макри же совершенно не понимал этой тонкости, да к тому же мой адвокат Джерри Шрагер составил гораздо более обязывающее письмо о намерениях, чем обычно принято.

Для подписания этого документа мы с Джерри в середине 1984 г. встретились в шикарных апартаментах отеля «Шерри Нетерланд» с Макри, его сыном и прелестной переводчицей по имени Кристина. Природа наделила ее настоящим латиноамериканским типом красоты, и это очень отвлекало нас от дела. Никогда не забуду, как красавица Кристина, остановившись на полпути перевода сложного юридического пункта письма, обратилась к Макри: «На самом деле вам хорошо бы обратиться к юристу, который мог бы разъяснить смысл этого документа. Он очень запутан».

«Нет, нет, Кристина, – возразил Макри. – Если этот документ дает мне возможность выпутаться из этого дела, то детали не столь важны». И он, не колеблясь, подписал письмо.

Как выяснилось позже, Макри все еще лелеял надежду довести до конца свой проект и спустя несколько месяцев позвонил мне с просьбой аннулировать письмо о намерениях. Я отказался, но он попросил о встрече, и я согласился.

Макри объяснил, что проект просто убивает его, но он отчаянно желает сделать еще одну попытку получить под него финансирование и продолжить работу. Франко Макри вызывал у меня глубокую симпатию, напоминая мне о том, как я сам бился долгие годы, чтобы запустить свои самые сложные проекты. К тому же его искренность очень импонировала мне.

Я достал из папки письмо о намерениях и на глазах у Макри порвал его пополам. А потом сказал: «Если вы когда-нибудь решите снова продавать участок, надеюсь, что первым, к кому вы обратитесь, буду я. А пока что – удачи, Франко».

Когда Шрагер узнал, что я сделал с письмом, он был крайне недоволен, хотя я до сих пор уверен, что Макри все же вернулся ко мне со своим предложением именно потому, что я тогда уничтожил то письмо, которое могло быть, а могло и не быть очень обязывающим. Хотя, когда стало окончательно ясно, что он не сможет получить денег под свой проект, он мог бы с таким же успехом обратиться к десятку других застройщиков.