Искусство заключать сделки

Хочу привести пример метода работы Ирвина. Между прочим, мы говорим о толстом лысом коротышке в смешных круглых очках с толстыми линзами, который никогда не поднимал ничего тяжелее авторучки и был напрочь лишен какой бы то ни было физической силы. Что у него реально было, так это неподражаемое умение пудрить мозги.

Как я уже говорил, поначалу у нас было много жильцов, не желавших платить за аренду. Иногда Ирвин самолично обходил таких неплательщиков. Он звонил в дверь, и, когда жилец появлялся, начинал неистово браниться. Он моментально краснел как рак и осыпал оторопевшего жильца самой непристойной изощренной бранью, какую только мог вспомнить. Он орал, угрожал, потрясал кулаками. Это был настоящий спектакль, но, как правило, это срабатывало: должники платили тут же и сполна.

Однажды Ирвин в ходе одной из таких вылазок позвонил в дверь злостного неплательщика, и ему открыла десятилетняя девочка. «Передай своему папе, – немедленно заорал Ирвин, – что, если он не внесет эту… плату, мне придется здорово встряхнуть его задницу». И далее он продолжал в том же духе, пока на крики не прибежала мать девочки. Оказалось, что она очень недурна собой, даже красавица. А Ирвин, надо вам сказать, был весьма падок на женский пол. И Ирвин немедленно начал подбивать к ней клинья. Он пригласил ее пообедать. Женщина, чей муж был то ли шофером-дальнобойщиком, то ли строительным рабочим, была совершенно обескуражена его натиском, ей никогда не приходилось иметь дела с подобными типами, и она не знала, что сказать. Однако было видно, что она совсем не прельстилась Ирвином, и он отступился. Мы ушли.

Не позже чем через час, когда мы были в офисе, туда ворвался огромный детина, настоящий монстр весом не менее центнера. Он был в бешенстве оттого, что Ирвин имел наглость так ругаться в присутствии его дочери, а кроме того, клеился к его жене. По его глазам было видно, что он готов на убийство.

Я подумал, что, если Ирвин не дурак, он сбежит. Но не тут-то было: в ответ Ирвин стал яростно кричать, размахивая руками и брызгая слюной: «Катись вон из моего офиса, не то я убью тебя. Я тебя просто уничтожу! Видишь мои руки? Это не руки, это смертельное оружие, чтоб ты знал, они даже зарегистрированы в полицейском участке!»

Никогда не забуду лица этого громилы, как он посмотрел на Ирвина и процедил: «Ты, жирный ублюдок, только высунься на улицу, я тебя в бараний рог скручу». Мне всегда нравилось это выражение. Я стал опасаться, что Ирвин находится в серьезной опасности. Но сам он так не думал. Не тут-то было. «Могу подраться с тобой, когда захочешь. Только, боюсь, закон это не одобрит – я слишком опасен для твоей жизни».

Достаточно было посмотреть на Ирвина, чтобы понять, что это за руки! Какое там «зарегистрированы», какое «оружие убийства»?! Но Ирвин вел себя, как заправский укротитель львов. Видели вы когда-нибудь парня весом чуть больше пера, смело входящего в клетку с грозным львом, весящим добрых 300 килограммов? Этот зверь в минуту загрызет любого, едва учует крупицу страха или неуверенности. Но укротитель грозно щелкает бичом, идет спокойно, не торопясь, и лев, как ни странно, покоряется его воле. Ирвин на моих глазах проделал с этим громилой то же самое, только вместо бича у него был длинный язык.

В результате опасность миновала, разъяренный монстр убрался прочь. Ирвин, возможно, спас свою жизнь только тем, что не выказал и тени страха. Это произвело на меня огромное впечатление. Никогда не следует показывать своего страха: твердо стойте на своем, излучайте уверенность, ни шагу назад, и пусть будет, что будет.

Поскольку Ирвин так хорошо управлялся в «Свифтон Виллидж», я стал реже бывать там, мое присутствие в Цинциннати стало почти ненужным. Сначала я сократил свои визиты до одного раза в неделю, потом стал появляться всего раз в месяц.

Уже давно я свел знакомство с одним из наших квартиросъемщиков. Это был пожилой еврей, бывший узник концлагеря в оккупированной Польше. Приехав в Америку, он сначала был мясником, затем стал держать мясную лавку, а к моменту нашего знакомства уже владел сетью не менее чем из 14 магазинчиков. Они с женой арендовали две квартиры, соединив их, и у них получилось отличное уютное жилье, где они были счастливы. Я относился к нему с огромным уважением, поскольку это был человек с большим опытом. Он сумел выжить, завоевать себе положение, преуспеть в жизни.

Однажды, через несколько лет после приобретения «Свифтон Виллидж», я как-то встретил его и спросил, как дела. «Все хорошо, все в порядке», – ответил он. Но потом, отведя меня в сторонку, шепотом сказал: «Знаешь, Дональд, ты мне друг, поэтому хочу тебе сказать – продавай это место». «Но почему?» – удивился я. «А потому, что здесь становится опасно, и дело тут не в бизнесе, а в людях. Сейчас появилось много таких, кто не моргнув глазом перережет тебе глотку и через минуту даже не вспомнит об этом. Я говорю о людях, которым действительно нравится резать глотки». Его совет был правильным. Я очень признателен ему и никогда не забуду его слов.