Искусство заключать сделки

И вот через неделю после объявления о приостановке финансирования жилищного строительства мэр Бим объявляет о замораживании проекта строительства на 44-й улице. Узнав об этом, я немедленно пригласил на работу Сэмюэля Х. Линденбаума, талантливого юриста, специализировавшегося на вопросах зонирования и до этого работавшего по проекту на 44-й улице.

Другим человеком, которого мне удалось привлечь в свою команду, была Луиза Саншайн, преданная своему делу энергичная дама, обладавшая огромными политическими связями. Она была финансовым директором у Хью Карея, баллотировавшегося в 1974 г. на пост губернатора штата, и одновременно – казначеем Демократической партии штата. Сначала она работала на меня практически бесплатно, потом я сделал ее одним из исполнительных директоров своей компании.

В то время, как я собирал команду для продвижения своего проекта застройки, власти города и штата проталкивали собственный альтернативный вариант: разместить конгресс-центр на самой южной оконечности Манхэттена в районе Бэттери-парк, прямо напротив Всемирного торгового центра. Я считал, что оба предполагаемых места для этого строительства – и на 44-й улице, и в Бэттери-парк – до абсурда нелепы. Другое дело – мой участок. Я хотел публично выиграть борьбу за местоположение конгресс-центра, но я все еще был никому не известен. Если бы мне удалось привлечь к этому делу внимание публики, да еще и победить, это сильно укрепило бы мой авторитет.

Я решил созвать первую в своей жизни пресс-конференцию. Ведущая нью-йоркская фирма по связям с общественностью, компания Louise and Howard Rubenstein, помогла мне заручиться поддержкой нескольких влиятельных персон, в том числе Манфреда Оренштейна, лидера большинства в сенате штата, и Теодора Хила, могущественной политической фигуры Нью-Йорка, который специализировался на посредничестве при заключении коллективных договоров. На пресс-конференции Хил избрал классическую позицию, заявив, что поместить новый конгресс-центр в Бэттери-парк – все равно что построить ночной клуб на кладбище. Со своей стороны, мы, защищая нашу позицию, повесили в зале огромный плакат со словами «Чудо на 34-й улице», а я перед целой толпой журналистов объявил, что смогу построить конгресс-центр всего за 110 млн долл., т. е. по крайней мере на 150 млн долл. дешевле, чем, по подсчетам городских властей, обошлось бы его строительство на Западной 44-й улице.

Неудивительно, что подобное заявление заставило удивиться многих и привлекло внимание прессы. Однако со стороны политиков не было ни малейшей реакции. Так что я в первый раз, хотя и далеко не в последний, убедился: политики не особенно беспокоятся о том, что сколько стоит, когда речь идет о чужих деньгах.

Отстаивая свой проект везде, где бы я ни был, я прежде всего доказывал важность строительства в Нью-Йорке нового конгресс-центра. Многие же утверждали, что в условиях финансового кризиса самым правильным было бы вообще похоронить эту идею.

С моей точки зрения, это классический пример близорукости. Вот, например, когда доход от продаж падает, многие компании первым делом урезают расходы на рекламу, хотя на самом деле, если ваш товар не покупают, то вы более, чем когда-либо, нуждаетесь именно в его рекламировании. В сущности, я приводил аналогичные доводы в пользу проекта строительства. Я убеждал всех, что именно в это критическое для города время следует построить новый конгресс-центр, чтобы как-то возродить имидж Нью-Йорка, перевести сюда крупные международные мероприятия и, в конечном итоге, поправить экономическое положение.

Кроме того, я расписывал каждому, кто соглашался меня слушать, каким чудесным является предлагаемый мною участок и как ужасны другие два. Я отмечал, что если выбрать 44-ю улицу, то придется вести строительство на платформах над водой, что гораздо более дорого, проблематично и, в конце концов, займет куда больше времени. Я говорил, что участок на Западной 44-й слишком мал, там отсутствуют возможности для дальнейшего расширения. И, помимо всего прочего, из-за того, что здание будет находиться практически на острове, чтобы туда попасть, придется перевозить строительные материалы под осыпающимся Вестсайдским шоссе. Наконец, я широко использовал свою козырную карту, а именно тот факт, что для строительства на участке 44-й улицы придется получать так называемое разрешение на прекращение судоходства в этом районе. Я очень скоро стал чуть ли не экспертом по этому вопросу, выяснив, что это разрешение федерального уровня, которое Конгресс США утверждает как закон.