Искусство заключать сделки

Эта обстановка никак не способствовала строительству недвижимости. Если за первые девять месяцев 1973 г. городские власти выдали разрешения на строительство 15 тысяч новых многоквартирных домов и односемейных коттеджей в пяти пригородах Нью-Йорка, то за аналогичный период 1974 г. – только 6 тысяч.

Я тоже разделял всеобщее беспокойство за судьбу Нью-Йорка, однако не скажу, что оно лишало меня сна. Я по натуре оптимист, и, честно говоря, экономические трудности Нью-Йорка были мне только на руку, они таили огромные возможности для меня. Я вырос в Куинсе и всегда верил, может быть, даже чисто инстинктивно, что Манхэттен – наилучшее место, центр мира, где только и стоит жить. Какие бы текущие трудности ни испытывал этот город, в глубине души я был уверен, что в конце концов все уладится. Да и какой еще город мира мог бы занять место Нью-Йорка?

Мое внимание всегда привлекал заброшенный кусок земли вдоль Гудзона между 59-й и 72-й улицами. Всякий раз, проезжая мимо по Вестсайдскому шоссе, я ловил себя на том, что представляю, как его можно застроить. Не надо быть особо гениальным, чтобы понять, что эта сотня акров незастроенной прибрежной полоски земли на Манхэттене таит в себе огромные возможности. Но попытка освоить такой огромный участок, когда город был в финансовом кризисе, – это уже совсем другая история.

Не думаю, что кто-то стал бы колебаться, если бы речь шла о покупке хорошего участка по сходной цене. Но в те годы жить в окрестностях Вестсайда было крайне опасно. Почти на каждой улице располагались приюты для бедных, в скверах поджидали продавцы наркотиков. Помню, как New York Times опубликовала целую серию статей, рассказывающих о том, каким опасным был квартал между западной частью Центрального парка и авеню Колумба на уровне 84-й улицы.

Но, несмотря на это, не нужно было быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что в скором времени все может измениться. Даже на таких опасных для жизни улицах, как Западная 84-я, всего в нескольких шагах от Центрального парка, стояли замечательные старые особняки из бурого песчаника. А на Сентрал Парк Уэст и Риверсайд-драйв глаз радовали прекрасные старые дома с просторными квартирами и чудесным видом из окон. Я был убежден, что люди когда-нибудь оценят всю прелесть этих мест. Это только вопрос времени.

Однажды летом 1973 г. мне попалась статья о железнодорожной компании Penn Central, которая находилась на грани банкротства. В статье говорилось, что доверительный собственник Penn Central поручил распродажу ее недвижимого имущества фирме, возглавляемой неким Виктором Пальмьери. Среди подлежавших продаже активов были те самые заинтересовавшие меня заброшенные участки в районах Западных 60-х и Западных 30-х улиц. Договор с компанией Penn Central предусматривал получение Виктором Пальмьери процента со сделки всякий раз, когда его фирма находила покупателя на распродаваемую недвижимость.

Я никогда раньше не слышал о человеке по имени Виктор Пальмьери, но сразу понял, что мне нужен именно он. Я позвонил в его фирму и сказал: «Здравствуйте, меня зовут Дональд Трамп, и я хочу купить участок в районе 60-х улиц». Как правило, самый простой подход оказывается самым эффективным.

Думаю, им понравились мои прямота и энтузиазм. К тому моменту я еще ничего не построил, но меня переполняло желание сделать то, о чем люди в куда более солидном положении, нежели мое, могли только мечтать.

Я встретился с Виктором Пальмьери, и мы сразу поладили. Он был очень обаятельным уравновешенным человеком, итальянцем по происхождению, но выглядел, как истинный американец, настоящий аристократ американского толка.

Я стал расписывать ему, насколько криминальным является район Западных 60-х улиц, в каком кризисном состоянии он находится и какие трудности доставляет городу и что только сумасшедший может интересоваться покупкой недвижимости в такие времена. Если вы хотите что-то купить, всегда следует убедить продавца, что его товар не так уж хорош.

Далее я рассказал Виктору, насколько сложно добиться зональных разрешений на подобный огромный незастроенный участок. Я указал ему на то, что совет местного самоуправления непременно будет возражать против любого строительного проекта, а уж процедура получения одобрения от Комиссии по городскому планированию и Счетной комиссии может длиться целую вечность.

Третье и самое важное, что я сделал, – стал горячо рекламировать себя Виктору и его людям. Правда, я не мог похвастаться своим опытом или достижениям, но изо всех сил подчеркивал свои преимущества – энтузиазм и энергию.