Искусство заключать сделки

В конце концов мы решили предпринять еще одну атаку на банкиров. Убедившись, что наступление с позитивных позиций не удалось, мы стали апеллировать к их ответственности, страху и чувству вины. Забудьте о нас лично, говорили мы, вспомните о том, что вы обязаны помочь Нью-Йорку. Сейчас город испытывает огромные трудности, но это великий город и это ваш город. Если вы не будете верить в него, вкладывать в него деньги и поддерживать его, то чем это может обернуться для вас? Если уж вы предоставляете миллионные кредиты странам третьего мира, компаниям, строящим огромные загородные супермаркеты и торговые центры, то не кажется ли вам, что вы должны дать хоть что-нибудь и собственному городу? Разве это не ваш долг, не ваша обязанность помочь Нью-Йорку?

Но даже это не принесло плодов. Как-то раз мы уже было нашли банк, который вроде бы согласился нас поддержать. Но в последний момент какой-то малый из правления вдруг придрался к мелкому техническому пункту, и это похоронило сделку. Я называю таких людей «бумажными крысами», они практически лишены эмоций. Для них дело – это только их обязанности. Все, о чем они мечтают, – вернуться домой в пять вечера, укрыться от внешнего мира за своей дверью и выбросить из головы все дела. Проще найти общий язык с убийцей-психопатом. Если он скажет «нет», его еще можно попытаться разубедить: вы будете орать и неистовствовать, он будет так же орать и неистовствовать, и в конце концов есть вероятность, что вы сможете договориться. Но когда «нет» говорит какой-нибудь сухарь, бесчувственный автомат – это конец. Мы предоставили ему все возможные аргументы и даже больше, ответили на каждое его замечание, но нам так и не удалось прошибить его каменное спокойствие. Он даже не пошевелился, а только медленно и отчетливо сказал, пристально глядя на меня: «Отвечаю: нет, Дональд, нет, нет и еще раз НЕТ».

Помню, после этого холодного душа я, отчаявшись, сказал Генри: «Давай просто спустим этот проект в унитаз». Но Генри не намерен был сдаваться так легко. Вместе с моим юристом Джерри Шрагером он не давал мне пасть духом, и мы продолжали бороться.

Становилось все более понятно, что единственный способ получить деньги под проект – это добиться, чтобы городские власти предоставили мне освобождение от уплаты налога на длительный срок. Я возлагал большие надежды на Программу поощрения бизнес-инвестиций, которую приняли в начале 1975 г. Она была призвана стимулировать коммерческое строительство в неблагоприятных рыночных условиях путем временного освобождения застройщиков от уплаты налога. И вот в середине года я все же решил обратиться к властям города. Многим могло показаться полной нелепицей, что я, фактически не имея за душой ни цента, дерзнул на подобный шаг. Я имел нахальство просить не что-нибудь, а беспрецедентную льготу – освобождение от уплаты налога на собственность. Исходил я из того, что если не добьюсь снижения налоговой ставки, то хотя бы смогу получить временную отсрочку от уплаты налога. Это до смешного напоминало партию в покер с высокими ставками, когда ни один из партнеров не имеет сильной карты, и поэтому оба вынуждены блефовать. К тому же у меня не было другого выхода – в это время я уже не мог просто так отказаться от этой сделки, поскольку на карту были поставлены мое имя и деловая репутация. Город же отчаянно нуждался в новом строительстве, и муниципальные власти готовы были пойти на что угодно, лишь бы стимулировать застройщиков.

Впервые я обратился к муниципальным властям со своим предложением в октябре 1975 г. Я говорил откровенно: «Отель “Коммодор” несет огромные убытки и быстро деградирует. Район Гранд Сентрал постепенно превращается в трущобы. Мощная сеть отелей “Хайатт” готова сделать “Коммодор” своим ведущим отелем в Нью-Йорке, но мы не можем позволить себе выбросить миллионы долларов на его возрождение, пока город не предоставит нам на некоторый срок освобождение от налога на собственность».

Муниципальные экономисты согласились разработать программу сотрудничества, в рамках которой мы и город становились партнерами. Городские власти соглашались предоставить мне освобождение от уплаты налогов на недвижимость на 40 лет. За это я должен буду ежегодно выплачивать в городской бюджет установленную сумму плюс долю прибыли от отеля.