Искусство заключения сделок

4. Потенциальный клиент верит и доверяет вам. Между вами установились доверительные, доброжелательные и дружеские отношения. Кроме этого, клиент уверен в том, что ваша компания исполнит все взятые на себя обязательства.

5. Потенциальный покупатель желает воспользоваться преимуществами и выгодами вашего продукта. Он очень хочет получить то, что вы предлагаете. Нет никакого смысла переходить к завершению, если клиент не заинтересован в использовании предлагаемого ему продукта или услуги.

6. Продукт подходит клиенту, соответствует его пожеланиям, требованиям, запросам, финансовым возможностям и обстоятельствам. Потенциальный клиент пришел к выводу, что предлагаемый товар или услуга – правильный выбор в данный конкретный момент

Только при соблюдении перечисленных шести условий вы можете уверенно переходить к завершению сделки. Если хотя бы одно из требований не соблюдено, то потенциальный клиент примет отрицательное решение.

Преждевременное завершение

Представьте типичный визит в фирму по продаже подержанных машин. Вы останавливаетесь всего на минутку, чтобы быстренько осмотреть машину, как откуда ни возьмись перед вами материализуется торговый агент и заявляет: «Хороший вариант, почему бы вам не купить ее?»

В данной ситуации вы ничего не знаете об автомобиле, а торговый агент ничего не знает о вас. Он предлагает вам принять решение еще до того, как вы получили всю нужную информацию о продукте. Попытки завершить сделку прежде, чем клиент осознает, что конкретно ему предлагают, как правило, заканчиваются ничем. Скорее всего, они даже вызывают обратный эффект – потенциальный покупатель чувствует себя оскорбленным или ошарашенным от такого напора и предпочитает просто уйти.

Избегайте сильного давления

Прежде чем задавать завершающий вопрос, удостоверьтесь в следующем:

Во-первых, хочет ли клиент получить данный продукт.

Во-вторых, нуждается ли он в нем.

В-третьих, может ли он позволить себе приобрести его.

В-четвертых, сможет ли он пользоваться всеми его преимуществами.

Молчите после завершающего вопроса

Единственный элемент давления, который может себе позволить профессионал, – хранить полное молчание, после того как прозвучал завершающий вопрос.

Задав завершающий вопрос, храните полнейшее молчание. Не произносите ни слова. Молчите столько времени, сколько потребуется, поскольку проигрывает тот, кто заговорит первым.

Задав завершающий вопрос, храните полнейшее молчание. Не произносите ни слова. Молчите столько времени, сколько потребуется, поскольку проигрывает тот, кто заговорит первым.

Как-то несколько лет назад президент одной весьма быстро развивающейся компании задумал приобрести за 750 тысяч долларов компьютерную систему для автоматизации всех процессов. Компания, с которой велись переговоры о покупке, все сделала совершенно правильно. Торговый агент установил доверительные отношения, определил потребности клиента, провел полный анализ, вник во все детали и подготовил подробное предложение, которое собирался представить на рассмотрение клиента. Они договорились о последней встрече, и торговый агент явился на нее, мысленно потирая руки в предвкушении крупных комиссионных.

Президент компании начинал свою карьеру в качестве торгового агента и из любопытства решил проверить, каким образом нынешний торговый агент собирается завершить такую дорогую сделку. На последней встрече при обсуждении деталей помимо президента присутствовали бухгалтер компании и руководитель финансовой службы. Торгового агента сопровождали инженер и программист. Все расселись и приступили к делу.

В ходе финальной презентации торговый агент подробно разъяснил, как будет установлена система, что при этом будет задействовано, рассказал о гарантиях и обслуживании, послегарантийных консультациях и о многом другом. Он назвал цену и пояснил, что в нее входит. И под конец заключил: «Если вас устраивает все, что я сказал, мы подписываем договор и приступаем к работе незамедлительно».

После этих слов он поставил галочку возле строки для подписи, положил на договор ручку и пододвинул его президенту.

Молчаливое завершение

Президент сразу смекнул что к чему. «Торговый агент, судя по всему, собирается прибегнуть к молчаливому завершению», – подумал он. Эта стратегия была ему прекрасно известна, поэтому он молча смотрел на торгового агента и улыбался.

Казалось, они просидели в полнейшем молчании целую вечность. На самом деле оно длилось не более пятнадцати минут. Никто из остальных присутствующих также не проронил ни слова. Обе стороны хорошо подготовились к встрече.

Наконец президент пододвинул к себе контракт, взял ручку и поставил подпись. И в эту минуту он и агент расхохотались. Смеялись и все присутствующие. Напряжение спало, сделка была заключена.