Искусство заключения сделок

Любому потенциальному клиенту доводилось когда-нибудь ошибаться. Ему приходилось жалеть о покупке каких-то вещей. Ему случалось остаться без профессиональной помощи, консультаций и поддержки, обещанных в ходе презентации. В таких случаях у покупателя надолго, если не навсегда, сохраняется неприязненное отношение к компании.

Вам предстоит разрушить страхи потенциального клиента

Встречаясь с очередным потенциальным клиентом, не забывайте о том, что зачастую вам предстоит иметь дело с человеком, который когда-то уже ошибался при покупке товара или услуги и, возможно, не один раз. Вам придется не только пробудить в нем желание приобрести ваш продукт, но и помочь ему побороть все свои страхи, которые появились после неудачного приобретения какого-то товара или услуги.

Сколько раз вам доводилось слышать от клиентов: «Мне нужно переговорить с кем-нибудь, прежде чем я смогу принять решение»?

Мужья не покупают, не посоветовавшись с женами. Жены не покупают, пока не убедятся, что мужья одобряют покупку. Менеджеры не согласятся на сделку, пока не получат согласие начальства. Многие люди вообще не могут решиться на покупку, пока не заручатся одобрением чуть ли не всех своих знакомых и родственников. Так покупатели справляются с двойной боязнью неудачи и отказа.

Потенциальные клиенты должны чувствовать себя комфортно

Еще одно препятствие к завершению сделки – человеческая инертность. Если человек привык пользоваться тем или иным продуктом, ему гораздо проще продолжать пользоваться им, чем решиться что-то изменить. Люди адаптируются к привычной зоне комфорта. Они привыкают к существующим методам. Вы можете предлагать более дешевый или качественный продукт, но зачастую вам трудно заставить клиента изменить привычный образ жизни.

Чтобы побудить клиента перейти от одного продукта (или услуги) к другому, что изменит привычный уклад его жизни, вам придется акцентировать внимание на всех дополнительных преимуществах предлагаемого продукта. Его привлекательность должна быть столь высока, чтобы покупателю захотелось произвести некоторые перемены. Возможно, в каких-то случаях вам предстоит вернуться к потенциальному клиенту не один раз и не единожды подчеркивать выгодность своего предложения.

Покупка – трудное решение

Еще одно препятствие – это стресс, сопряженный с принятием решения о покупке. Поскольку решение о покупке влечет за собой денежные затраты и ограничивает свободу потенциального клиента, люди, которым необходимо принять такое решение, начинают нервничать. Испытывая стресс при принятии ответственного решения, они напрягаются и говорят: «Дайте мне время подумать».

Из-за всех этих психологических препятствий, как с вашей стороны, так и со стороны потенциального клиента, вы должны сохранять позитивность, уверенность и профессионализм на каждом этапе процесса продажи. Особенно быстро вам нужно покончить с этапом завершения сделки и перейти к этапу обсуждения последних деталей, а не оставлять принятие решения на волю случая. Во всем, что вы делаете, постарайтесь облегчить покупателю это нелегкое решение.

Клиент всегда прав

Никогда не говорите клиенту, что он неправ. Никогда не спорьте с ним. И никогда не рассматривайте процесс продаж как состязание, в котором вы обязаны одержать победу любой ценой. Что бы покупатель ни говорил о вашем товаре или услуге, сохраняйте невозмутимость и доброжелательность. Не говорите, что он ошибается в оценке вашего продукта. Наоборот, скажите: «Уважаемый покупатель, это обоснованное замечание. Многие наши покупатели беспокоились о том же, и вот что мы предприняли по этому поводу».

Никогда не говорите клиенту, что он неправ. Никогда не спорьте с ним. И никогда не рассматривайте процесс продаж как состязание, в котором вы обязаны одержать победу любой ценой.

Есть такая старая поговорка: «Человек, которого убедили против его воли, остается при своем мнении». Если вы спорите и разбиваете все возражения клиента блестящими аргументами, он, возможно, и согласится с вами, но в конечном счете все равно ничего не купит.

Вместо того чтобы вступать в бесплодные дискуссии по поводу цены или качества, придумайте, как развеять сомнения покупателя. Старайтесь находить такие аргументы, которые бы его успокаивали. Докажите, что у него нет причин для беспокойства.

Берите с собой благодарственные письма