Искусство заключения сделок

Никогда не забывайте о том, что работа специалиста по продажам – это тяжелый труд. Несколько часов общения с потенциальными клиентами порой выматывают до изнеможения. Бывает, в конце дня устаешь так, что с трудом передвигаешь ноги.

Так что если планируете работать пять дней в неделю, то в эти дни вы должны ложиться спать пораньше. В десять часов выключайте телевизор, гасите свет – и в кровать. Ночью вы должны спать не менее восьми часов.

Так что если планируете работать пять дней в неделю, то в эти дни вы должны ложиться спать пораньше. В десять часов выключайте телевизор, гасите свет – и в кровать. Ночью вы должны спать не менее восьми часов. Полноценный отдых заряжает энергией и помогает выкладываться на работе на все сто процентов.

Клиент на первом месте

Завершению сделки иногда мешает такой фактор, как неискренность. Она свойственна торговым агентам, которые больше озабочены своими комиссионными, нежели помощью клиентам. Как только торговый агент начинает относиться к покупателю как к источнику прибыли, а не как к человеку, который нуждается в том или ином товаре или услуге, то его интонации, язык тела и манеры заметно меняются. В обществе агента, мысленно подсчитывающего комиссионные, потенциальный клиент чувствует себя рыбой в банке, на которую, облизываясь, смотрит кот.

Потенциальные клиенты весьма чувствительны. Они легко улавливают эмоциональные флюиды, исходящие от агента. И точно знают, когда вы хотите им помочь, а когда хотите использовать их в своих корыстных целях. Сосредоточьтесь на том, чем и как можете помочь данному конкретному клиенту. Успешное завершение сделки и комиссионные – естественное следствие.

На разных волнах

Часто проблемы с заключением сделки возникают потому, что вы с потенциальным клиентом как бы находитесь «на разных волнах». За долгие годы работы в сфере продаж я усвоил одно нехитрое правило: многие люди – потенциальные клиенты, но не все они ваши потенциальные клиенты.

Иногда между вами и клиентом возникает некая невидимая связь, иногда этого не происходит. Но это вовсе не свидетельствует о ваших недостатках или недостатках клиента. Это не более чем несоответствие темпераментов. Просто вы принадлежите к тем категориям людей, которым тяжело найти контакт и общий язык. Каким бы вежливым и тактичным вы ни были, но установить теплые, дружеские отношения все равно не сможете.

Многие люди – потенциальные клиенты, но не все они ваши потенциальные клиенты.

Например, вы человек хорошо образованный и начитанный, а ваш собеседник малограмотный и с трудом связывает слова. Вы принадлежите к людям с аналитическим типом мышления, ваш же клиент ориентируется на результаты. Может быть, вы разговорчивы и не можете минуты усидеть на месте, а ваш клиент нетороплив, медлителен и несловоохотлив. Такое встречается сплошь и рядом.

Не упускайте клиента

Если вы с клиентом находитесь «на разных волнах», то не принимайте это на свой счет. Подобное случится еще не раз. Но если это уже случилось и вам кажется, что данный кандидат действительно нуждается в вашем продукте, то не упускайте его.

Не пытайтесь строить отношения на пустом месте, лучше предложите вместо себя «настоящего эксперта» в этом вопросе, того, кто сумеет лучше войти в контакт с этим человеком. Представьте их друг другу. Вообразите себе, сколько сделок удастся спасти, если передать потенциального покупателя другому торговому агенту, который сможет действовать на одной с ним волне.

Практикуйте продажи «на подхвате»

Многие компании давно и с успехом внедряли такой метод, как продажи «на подхвате». Ни с одним из клиентов нельзя прекращать отношения до тех пор, пока он не пообщается, по крайней мере, с двумя торговыми агентами. Как только торговый агент начинает понимать, что с данным конкретным покупателем дело не ладится, он самоустраняется и предлагает тому переговорить с человеком, «который знает об этом продукте гораздо больше меня».

Метод продаж «на подхвате» используется в случаях серьезных расхождений или конфликтов личностей. Иногда клиент неприязненно относится к торговому агенту, и это становится заметным. Иногда торговому агенту не по душе клиент, что существенно затрудняет процесс продажи. Некоторые пожилые люди предпочитают не иметь дело с молодыми торговыми агентами, а некоторые женщины хотят, чтобы с ними работали только женщины. Помните о том, что вы с клиентом можете не подходить друг другу, так что будьте внимательны и тщательно следите за признаками неприязни – компания не должна потерять хорошего покупателя.

Симпатия к покупателю – основной момент