Искусство заключения сделок

И тогда оратор пояснял: «Этот двухдневный семинар стоит 495 долларов. Вы говорите, что окончили школу десять (или двадцать) лет назад и за все это время не заработали столько, чтобы свободно потратить 495 долларов. Вот почему вы должны собрать, одолжить эти деньги, чтобы прийти ко мне на семинар и узнать, как улучшить свое финансовое положение, чтобы больше вам никогда не приходилось публично признаваться в том, что у вас нет 495 долларов».

Железная логика

С такой логикой просто невозможно было поспорить. Все присутствующие, которые думали о том, что для них 495 долларов – это по-прежнему очень большая сумма, понимали, что вкалывали годами и все равно едва сводили концы с концами.

Если они не пойдут на семинар, то через десять лет, вполне возможно, по-прежнему будут бороться за существование. После лекции, чтобы записаться на семинар, выстраивались длиннющие очереди.

Имейте в виду, что при использовании метода моментального переворота нет нужды придумывать какой-то исключительно оригинальный ответ. Смысл высказывания «Вот почему вы должны это купить» – сломить первоначальное сопротивление потенциального клиента, подбодрить его и привлечь внимание.

Метод завершения «смена ролей»

Еще один метод завершения, весьма эффективный в тех случаях, когда вам не удается определить, каким будет ключевое возражение, носит название «смена ролей». Особенно полезен он в тех случаях, когда потенциальный клиент не дает прямого ответа.

Вот что представляет собой этот метод. Вы установили с потенциальным покупателем дружеские отношения, провели презентацию, а он так и не хочет признаться, о чем думает. Ваш ход: «Уважаемый покупатель, давайте на минуту поменяемся ролями. Поставьте себя на мое место и представьте, что вы беседуете с человеком, которого глубоко уважаете. Вы предложили ему отличный продукт, а он никак не может принять конкретное решение и не объясняет почему. Что бы вы сказали или сделали на моем месте?»

Многим потенциальным покупателям удается представить себя на месте торгового агента: «Понимаю, о чем вы говорите. Вот что смущает меня больше всего…» И они раскрывают истинную причину своей нерешительности.

Предложите возможное возражение

Если потенциальный покупатель и после этого ничего не объясняет, скажите так: «На самом деле вопрос упирается в деньги, не так ли?» И храните молчание.

Клиенту остается лишь ответить: «Да, все дело в деньгах» или «Нет, причина в другом».

Во втором случае сделайте паузу, а затем поинтересуйтесь: «Могу я спросить, в чем же причина?» И снова храните молчание.

В конце концов потенциальный клиент признается: «Ну, вот что меня смущает…»

На это вы смело можете реагировать уже проверенным способом: «Если я сумею развеять сомнения к вашему полному удовлетворению, вы будете готовы продолжить?»

Если покупатель дал согласие, то, считайте, сделка завершена.

Будьте рады возражениям

Возражения являются предсказуемым и неизбежным элементом любой презентации. Всем нам так или иначе приходилось разочаровываться в товарах или услугах. И мы не желаем вновь испытывать те же разочарования. Ваша задача – быть терпеливым, вежливым, обходительным, позитивно настроенным, задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы. Если вы деликатны и настойчивы, то рано или поздно потенциальный покупатель раскроется, предоставив вам возможность развеять его сомнения и завершить сделку.

Упражнения-действия:

1. Составьте перечень всех возможных возражений, которые потенциальные клиенты могут привести, чтобы оправдать свое нежелание принять ваше предложение.

2. Разбейте все возражения по темам (их никогда не будет больше шести) и продумайте убедительные аргументированные ответы на каждое из них.

3. Творчески подойдите к поиску способов, с помощью которых можно подтолкнуть заинтересованных покупателей к принятию решения, невзирая на имеющиеся у них сомнения.

4. Определите один аспект, по которому должна быть достигнута полнейшая ясность для того, чтобы клиент спокойно принял положительное решение. Сконцентрируйтесь на том, как доказать покупателю беспочвенность его опасений.

5. Рассматривайте каждое возражение как потребность в дополнительной информации, в веских доводах в пользу приобретения клиентом продукта или услуги.

6. Выслушивайте клиента до конца, когда он задает вопросы или формулируют свои возражения. Будьте предельно внимательны.

7. Завершите предложение: «Я могу продать свой продукт любому потенциальному покупателю, если только он не говорит…»

Настойчивость и упорство заставляют отступить любые трудности и сметают перед собой любые препятствия.

Джереми Кольер

4. Успешные техники завершения I