Искусство заключения сделок

«Сейчас расскажу тебе о новом ресторане, в котором недавно побывал. Во-первых, готовят там замечательно. У них превосходная карта вин и при этом очень разумные цены. Приятная обстановка, красивый дизайн, классическая живая музыка, в главном зале играет пианист. Меня покорил безупречный сервис, менеджер – приятный молодой человек, и все, включая официантов, относятся к тебе так, словно ты владелец этого ресторана. Рядом с рестораном есть большая бесплатная парковка, пока свободных мест там полно, поскольку о ресторане мало кто знает».

По мере того как ваш приятель перечисляет все новые достоинства ресторана, ваше желание посетить его разгорается все сильнее. Еще немного – и вы уже готовы ринуться к телефону и забронировать столик.

Описывайте достоинства

Если вы восторженно и с воодушевлением описываете достоинства своего товара или услуги и преимущества его использования, то потенциальный клиент вскоре «доходит до кондиции» и с нетерпением спрашивает: «Когда вы сможете это доставить?»

Чем логичнее презентация «по восходящей» и чем тщательнее она подготовлена, тем быстрее и легче вам удастся убедить потенциального клиента. На разработку и репетицию такой презентации, разумеется, потребуется некоторое время, но если она проведена безупречно, то дает впечатляющие результаты.

Завершение-приглашение

Завершение-приглашение – один из самых важных и популярных приемов в современных продажах. В конце презентации вы просто-напросто приглашаете потенциального покупателя купить то, о чем вы только что ему рассказывали.

Вот самая простая форма такого завершения. «Вам понравилось то, что я сейчас рассказал?»

Когда клиент отвечает: «Да, все кажется очень привлекательным», вы тут же переходите к приглашению и спрашиваете: «Так почему бы вам не попробовать?»

Предложение «попробовать» облегчает клиенту принятие решения. Потенциальные покупатели, теряющиеся в сомнениях, стоит ли покупать ваш продукт, зачастую соглашаются «попробовать». Ваша задача – грамотно сформулировать приглашение.

Как обнаружить внезапно возникшее возражение

Иногда при словах «Почему бы вам не попробовать?» потенциальный клиент начинает изыскивать причину того, почему он не решается принять окончательное решение. Замедлите темп, ответьте на возражение и уточните: «Я ответил на ваш вопрос?» И еще раз предложите совершить покупку.

Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.

Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.

Если вы продаете материальный продукт, скажем, автомобили или холодильники, завершение-приглашение может звучать так: «Почему бы вам не купить это?» или «Почему бы вам не взять это?»

Просто спрашивайте

Даже если клиент продолжает колебаться: «Не уверен, может быть, стоит подождать» или «Не знаю, могу ли я позволить себе сейчас такие расходы, дайте мне время все хорошенько обдумать», отвечайте так: «Да, я все понимаю. Но это великолепный продукт по разумной цене. Почему бы вам просто не купить его?» И молчите, не произносите ни единого слова. Просто удивительно, сколько покупателей теряют к этому моменту всякую способность к сопротивлению. Они уже с нетерпением ожидают, пока вы пригласите их принять окончательное решение. И услышав его, испытывают настоящее облегчение: «Да, конечно, я согласен».

Варианты завершений-приглашений

Вот несколько стандартных вариантов завершений-приглашений:

«Когда нужно доставить товар?»

«Как скоро вам понадобится наш продукт?»

«Нам следует доставить его в ваш офис или на домашний адрес?»

«Какой цвет вы предпочитаете?»

«Какой размер вы предпочитаете?»

«Когда бы вы хотели приступить к оформлению документов?»

«Вам он нужен немедленно?»

На ваше приглашение потенциальный покупатель в любом случае либо ответит согласием, либо приведет возражение, на которое вы уже готовы ответить, например, так: «Что вы имеете в виду?»