Искусство заключения сделок

На вопрос: «По сравнению с чем?» покупатель может дать конкретный ответ: «По сравнению с компанией Х у вас очень высокие цены».

Ваш ответ: «Продукт компании ХХХ похож на наш, но у него нет определенных характеристик и функций, которые есть в нашем продукте, и при этом он стоит на 275 долларов дороже. Кстати, можете посмотреть на их прейскурант». Потенциальный покупатель должен видеть сравнительные таблицы цен в письменном виде. В продажах логика играет большую роль. Предоставьте покупателю те свидетельства, которые помогут ему принять положительное решение.

Сравнивайте яблоки с яблоками

Очень важно знать, с какими продуктами потенциальные покупатели сравнивают ваш продукт. Если цена предлагаемого вами автомобиля «Mercedes» составляет 105 тысяч долларов и покупателю эта цена кажется непомерно высокой, уточните: «По сравнению с чем?» Если они сравнивают «Mercedes» с «Honda», то да, ваш автомобиль стоит очень дорого. Но он обладает отличными характеристиками и преимуществами, которые и определяют столь высокую цену. «Хотите узнать, какие это преимущества?» – интересуетесь вы у потенциального покупателя.

Сравнивайте яблоки с яблоками, а апельсины с апельсинами. Выясните, сколько стоят аналогичные товары ваших конкурентов и почему они назначают именно такие цены.

На возражение потенциального покупателя: «Это чересчур дорого» отвечайте: «Уважаемый покупатель, вот наши основные конкуренты. Вот какие товары они предлагают, а вот их стоимость. Как видите, по сравнению с ними наши цены вполне приемлемы».

Увяжите стоимость со сроком эксплуатации

Ослабить впечатление от неприятия цены можно, увязав стоимость товара со сроком его эксплуатации. Если покупатель считает ваш продукт чрезмерно дорогим, обратите его внимание на то, что он стоит всего на 300 долларов дороже продукта конкурентов, но зато безотказно служит целых пять лет.

«Пусть даже вы заплатите на 300 долларов больше, – обосновываете вы свое объяснение, – то есть 60 долларов в год за все дополнительные преимущества, функции и высокое качество. Стоит ли переплатить 5 долларов в месяц, или 16 центов в день, чтобы пользоваться лучшим продуктом из представленных на рынке?»

Дела идут плохо

Иногда люди сетуют: «Дела идут плохо». Даже в периоды экономического подъема народ жалуется, что дела идут неважно и денег ни на что не хватает. Объясняется это просто: в периоды кризисов люди обычно привыкают жаловаться. А когда ситуация стабилизируется, старая привычка остается, хотя причин для претензий и сетований больше нет.

Если потенциальный покупатель утверждает, что не может купить ваш товар, потому что дела у него идут плохо, значит, вы не убедили его в необходимости совершить эту покупку. Вы не «завели» его. Акцентируйте внимание на свойствах и преимуществах товара, на его пользе для покупателя, на возможности улучшить свою жизнь. Если желание совершить покупку становится очень сильным, то это ослабляет сопротивление потенциального покупателя.

Предлагайте альтернативные варианты

Иногда клиенты объясняют свой отказ «недостатком денег». Предложите им альтернативный вариант: «Что если мы предоставим вам возможность производить выплаты на протяжении длительного периода времени?»

Или так:

«Что если мы в счет первого взноса обменяем тот продукт, которым вы пользуетесь сейчас, на наш, тогда вам не нужны будут деньги, чтобы начать пользоваться новым продуктом?»

«Что если мы отложим первые выплаты до следующего бюджетного периода?»

«Что если мы растянем период выплат с трех до пяти лет, уменьшив таким образом ежемесячные выплаты?»

Оживление и проявление заинтересованности потенциального клиента свидетельствуют о его платежеспособности. Просто он ищет наиболее удобные варианты. Вот где простор для вашего воображения!

Как я покупал «Mercedes»

Несколько лет назад на глаза мне попался серебристо-серый четырехдверный «Mercedes Benz 450 SEL» с сиденьями, обитыми голубой кожей, за рулем которого сидел преуспевающий бизнесмен моего возраста. С того момента все мои мысли были заняты этой прекрасной машиной.

И вот однажды я оказался в салоне по продаже автомобилей. В разгар беседы главный управляющий сказал: «У меня есть для вас идеальная машина. Посмотрите в окно». Прямо под окном стоял серебристо-серый седан «Mercedes 450 SEL». Машина моей мечты. Однако я отреагировал, как и подобает типичному покупателю: «Простите, но я не планировал покупать автомобиль. Он слишком дорогой. Машина, конечно, классная, но пока она не для меня».

Отыщите удобный вариант для покупателя