Искусство заключения сделок

Продолжайте: «Я понимаю, что цена имеет для вас большое значение, но не менее важны и качество, и гарантии, и обслуживание, и доставка. Возможно, мы не в состоянии предложить вам самую низкую цену, но мы можем предложить вам самую выгодную сделку, в которой цена – лишь одна из составляющих. Что вы скажете по этому поводу?»

Умение и стремление вскрывать причины сомнений потенциальных покупателей откроют перед вами любые двери. Готовность предлагать завершение сделки при любой возможности позволит вам занять достойное место среди лучших торговых агентов. Искусство отвечать на возражения и завершать сделки – одно из ключевых умений для профессионального специалиста по продажам, которое совершенствуется со временем и с практикой.

Упражнения-действия:

1. Составьте перечень всех возможных возражений, касающихся цены. Продумайте ответ на каждое из них с тем, чтобы вы всегда были наготове и во всеоружии.

2. Увяжите стоимость товара со сроком службы товара или действия услуги. Сколько это будет стоить в день и с чем можно сравнить такую стоимость?

3. Посетите потенциального покупателя, который уже долгое время не может принять окончательное решение, и попробуйте применить метод завершение-ультиматум.

4. Определите основные преимущества своего товара или услуги для покупателя и продумайте, каким образом будете акцентировать на них внимание потенциального покупателя, когда речь зайдет о цене.

5. Разработайте презентацию по восходящей, продумайте вопросы, требующие утвердительного ответа и переходящие от общего к конкретному.

6. Будьте готовы вескими аргументами подтвердить любые свои слова и заявления. Не полагайтесь лишь на собственные уверения, учитывая, что покупатели им не доверяют.

7. Проявите изобретательность в попытках опровергнуть возражения клиента. Решение можно найти практически всегда.

Под натиском терпения и упорства отступают любые трудности и рушатся любые преграды.

Джон Куинси Адамс

5. Успешные техники завершения II

Действенное предположение – знание того, что у кого-то где-то есть хорошая идея, а действенное решение – выяснить, у кого появилась хорошая идея, ознакомиться с ней и немедленно

Джек Уэлч

Среди гольфистов бытует такая поговорка: «По мячу вы ударяете ради зрелища, а мяч в лунку загоняете ради денег».

Занимаясь продажами, вам неизбежно приходится искать потенциальных клиентов, определять их потребности, предлагать решения проблем и отвечать на вопросы. Это все равно, что бить по мячу. Но только тогда, когда вы выходите на финишную прямую, просите принять решение и завершаете сделку, у вас появляется возможность заработать деньги.

На протяжении истории торговли продавцы прибегали к самым различным способам убедить покупателя принять решение. Приемы завершения сделки, которые мы обсуждали до сих пор и которые нам еще предстоит обсудить, относятся к самым простым, популярным и эффективным приемам, когда-либо изобретенным человеком. Вам осталось лишь хорошенько их изучить, приспособить к себе и придумать, как использовать эти приемы с максимальной отдачей.

Так же как талантливый повар владеет огромным числом рецептов изысканных блюд, так и вы обязаны взять на вооружение разнообразные техники завершения сделок. Вы должны уметь предложить сделать заказ как минимум десятью способами в зависимости от личности потенциального клиента и характера выдвигаемых им возражений.

Второстепенное завершение

Второстепенное завершение – простой в использовании и один из излюбленных методов в среде торговых агентов, предполагающий завершение сделки по незначительному вопросу. Если потенциальный покупатель соглашается с незначительным вопросом, то, вероятнее всего, его согласие будет перенесено на все предложение целиком.

Когда покупатель подумывает, например, о приобретении машины, холодильника, плиты или любого другого товара длительного пользования, то второстепенное завершение предполагает следующий вопрос: «Вы предпочитаете зеленый цвет или голубой?»

Вопрос цвета второстепенный. Вопрос покупки – вот главный вопрос. Если покупатель выбирает голубой цвет, это значит, что он уже решил совершить покупку.

Уточняйте вопрос доставки

Еще один вариант второстепенного завершения – вопрос: «Вы хотите, чтобы товар вам доставили или сами заберете его уже сегодня?»

Какой способ предпочтет покупатель – это совершенно неважно. Но его обещание забрать товар сегодня свидетельствует о принятом решении.