Искусство заключения сделок

Безусловно, вы обращали внимание на то, что в фильмах и в театральных постановках финалы всегда очень тщательно спланированы. Каждое движение, каждое слово несет смысловую нагрузку. Финал не наступает внезапно, он тщательно продумывается, чтобы произвести максимальное впечатление в нужный момент.

К концу презентации вы обязаны подходить, досконально зная, что собираетесь предпринять дальше, что сказать и сделать, и легко переключиться на следующий этап наподобие того, как вы переключаете передачи в автомобиле.

Вам необходимо точно так же планировать методы завершения сделок. К концу презентации вы обязаны подходить, досконально зная, что собираетесь предпринять дальше, что сказать и сделать, и легко переключиться на следующий этап наподобие того, как переключаете передачи в автомобиле.

Завершение с уточнением

Завершение с уточнением является разновидностью продажи до завершения сделки или завершения-предположения и надежным способом подтолкнуть нерешительного покупателя к принятию конкретного решения.

Если потенциальному покупателю понравилась и ваша презентация, и ваше предложение, но он все еще продолжает колебаться, то сделайте паузу и скажите: «Одну минуту. Прежде чем мы продолжим, позвольте мне уточнить, имеется ли в данный момент этот товар у нас на складе».

В магазине продавцы нередко прибегают к этому приему: «Позвольте мне убедиться, что у нас есть товар этого цвета (или размера)».

Если потенциальный покупатель не возражает против того, чтобы продавец позвонил или сходил на склад и уточнил наличие товара или наличие определенного цвета или размера, значит, подсознательно он уже принял решение. Так и торговый агент – сразу после подтверждения наличия товара ему следует приниматься за оформление документов.

Консультации с другим человеком

Вариантом завершения с уточнением является консультация с другим человеком. В конце презентации вы прерываетесь и говорите: «Позвольте мне проконсультироваться с менеджером по поводу немедленной доставки. Вы не подождете минутку?»

Если потенциальный покупатель согласен: «Да, конечно», то, значит, решение им уже принято.

Более сильное впечатление на покупателя произведет предложение пойти с вами. «Почему бы вам вместе со мной не переговорить с менеджером и узнать, можем ли мы…» Если покупатель соглашается, следовательно, он планирует приобрести ваш товар.

Покупка одежды

Завершение с уточнением является одним из излюбленных приемов продавцов одежды. Посетитель рассматривает ту или иную вещь, вертит ее в руках, но никак не может принять решение. И тут вмешивается продавец: «Одну секунду. Позвольте мне проверить, есть ли у нас ваш размер».

При продаже товаров долговременного пользования, в особенности автомобилей, продавцы нередко прибегают к такому приему: «Этой модели уже почти не осталось, она пользуется большим спросом. Позвольте мне уточнить, имеется ли она в наличии в том цветовом исполнении, который вы хотите. Не согласитесь подождать минутку?»

Если потенциальный покупатель говорит: «Да, конечно», то приобретет автомобиль при его наличии.

Стимулирующие факторы

Несколько лет назад я решил продать свой дом. В экономике тогда наблюдался некоторый спад, и по причине невысокой покупательской способности желающих посмотреть дом было не так уж много. За дом я запросил 275 тысяч долларов.

Через некоторое время нашелся потенциальный покупатель, который предлагал 240 тысяч долларов, рассчитывая приобрести недвижимость по более низкой цене в силу экономического кризиса.

Как раз в тот момент, когда я был готов вот-вот принять окончательное решение, появился другой потенциальный покупатель. Даже не посмотрев дом, он пообещал, что, если тот ему понравится, мы тут же оформляем бумаги.

Мы сделали встречное предложение первому покупателю на сумму в 255 тысяч долларов, упомянув о втором покупателе и его готовности купить дом немедленно. Если первый покупатель не соглашается на наше встречное предложение, то мы заключаем сделку со вторым покупателем на более высокую сумму, чем рассчитывали получить.

Вечером, накануне визита второго покупателя, мне позвонил первый покупатель и сказал, что покупает дом за 255 тысяч. Позднее оказалось, что второй покупатель не собирался платить так много, но возникшее опасение потерять дом подстегнуло первого покупателя поднять цену и быстрее принять решение. Подобного рода случаи происходят сплошь и рядом.