Искусство заключения сделок

Торговые агенты каждое утро просыпаются безработными и остаются таковыми, пока не встретятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, который может приобрести и приобретает их продукт в течение разумного отрезка времени. Только в этот момент и начинается рабочий день торгового агента.

Говоря о том, что среднестатистический торговый агент работает девяносто минут в день, я имею в виду, что он тратит девяносто минут в день на поиск потенциальных покупателей, проведение презентации и завершение сделок.

Увеличьте время личного общения

Оценить качество своей работы вы можете, подсчитав время, которое тратите каждый день на личное общение с потенциальными покупателями. Ваша задача – лично встречаться с как можно большим количеством людей, которые могут и хотят приобрести ваш товар или услугу, и успешно продавать им свой продукт.

Разумеется, определенного времени требуют переезды, анализ и подготовка материалов, написание отчетов, но все эти занятия не являются ключевыми и основополагающими. Они не влияют на ваш доход.

Самым логичным решением для того, чтобы удвоить доход, является увеличение вдвое времени, которое надо потратить на поиск покупателей, презентации и завершение сделки. Другими словами, увеличьте вдвое количество минут, проводимых с покупателем.

Ежечасно спрашивайте себя: «Стал бы я платить кому-либо 25 или 50 долларов в час за то, чем я занимаюсь в настоящий момент?»

Если ваш ответ будет отрицательным, то немедленно прекращайте это занятие и принимайтесь за поиск покупателей, презентацию или организацию завершения сделки. Зиг Зиглар сказал: «Если вы предъявляете жесткие требования к себе, то жизнь будет к вам благосклонна, если же вы попытаетесь облегчить себе жизнь, то она обойдется с вами очень жестко».

Главные секреты искусства распоряжаться временем

Поскольку торговые агенты по-настоящему работают, только находясь лицом к лицу с реальными покупателями, им приходится готовиться к встрече с ними и решать организационные вопросы в нерабочее время, то есть тогда, когда они не занимаются продажами. Расписание на предстоящую неделю они составляют в выходные дни, а план следующего дня продумывают накануне вечером. Презентации составляются и прорабатываются с самого утра и по вечерам. Но на протяжении рабочего дня усилия и мысли успешных торговых агентов направлены исключительно на то, чтобы лично пообщаться с как можно большим количеством потенциальных покупателей. Это и есть главный секрет.

Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени

Фактор № 1: промедление и отсрочка

К числу факторов, связанных с бесполезными тратами времени, прежде всего следует отнести промедление и отсрочку. Они имеют место тогда, когда вы придумываете всевозможные причины, чтобы оттянуть поиск покупателей и встречи с ними.

Все мы откладываем те или иные дела. Слишком много работы и слишком мало времени. Разница между успешными людьми и неудачниками обусловлена тем, какие дела откладываются в первую, а какие во вторую очередь. Неудачники откладывают важные дела, которые обеспечивают существенные результаты. Успешные люди откладывают те задания, от выполнения которых не зависит их будущее и карьера.

Перестаньте терять время попусту. По результатам исследований компании «Robert Half International», половина рабочего времени тратится впустую. Это относится ко всем видам деятельности. Большая часть этого времени расходуется на то, чтобы выпить кофе, на телефонные звонки, личные дела, походы по магазинам и прочие занятия, не имеющие к работе никакого отношения. Таким образом, продолжительность средней рабочей недели занимает тридцать два часа, из них шестнадцать часов среднестатистический работник расходует впустую, а шестнадцать часов уделяет своим непосредственным профессиональным обязанностям. При этом большую часть из них он тратит на легкие и приятные дела, а не на решение ответственных и важных задач.

Отучите себя откладывать и затягивать. Самый эффективный способ борьбы с отсрочками – каждый день планировать заранее, расставлять приоритеты и первый визит назначать по возможности на самый ранний срок. Принимайтесь за работу с самого утра. Взяв энергичный темп с первой же минуты пробуждения, выполняя самые важные дела как можно раньше, вы должны стремиться поддерживать его на протяжении всего дня.

Если вы поймали себя на том, что отвлеклись и бездельничаете, немедленно заставьте себя заняться делом: «За работу! За работу! За работу!» Эти слова побуждают к активным действиям. Повторяя их, вы загоняете эти слова глубоко в подсознание, где они и действуют как постоянное напоминание и стимул для интенсивной работы.