Искусство заключения сделок

Дело в том, что люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь.

Оттачивайте свое мастерство

За долгие годы работы я пришел к выводу, что одна из важнейших причин напрасной потери времени в сфере продаж – это неумение торговых агентов продавать. Они не умеют выявлять потребности покупателей. Не продумывают и не отрабатывают презентации. Не знают, как грамотно и корректно отвечать на возражения. И понятия не имеют о профессиональных методах завершения процесса продаж. В результате они слоняются по домам и офисам, а объемы их продаж остаются на печально низком уровне. Изменить ситуацию возможно, если действовать целеустремленно и поставить перед собой цель – непрерывно совершенствоваться.

Фактор № 3: неточности и ошибки

Торговые агенты теряют очень много времени, когда приходят на встречи с потенциальными покупателями, не располагая нужной информацией для грамотной презентации. Вы оперируете неверными фактами, неточными цифрами, даете неправильные технические характеристики. Вы называете неверную цену, ошибаясь с материалами. Вы неверно истолковываете пожелания потенциального покупателя, неправильно понимаете его потребности и делаете предложение, которое не помогает ему решить проблему и не удовлетворяет его истинную потребность.

Мелкие ошибки влекут за собой большие проблемы

Несколько лет назад, работая над сделкой по продаже коммерческого здания, я включил в свою презентацию данные о годовом доходе, расходах и предполагаемой рентабельности. Я попросил помощника напечатать все это, но не удосужился проверить материал. В результате в тексте была допущена одна ошибка – неправильно поставлена запятая. Чистый денежный поток по инвестиционной деятельности равнялся не 15 процентам, а 1,5, то есть только одной десятой от реальных показателей.

Клиент не стал церемониться. Он быстро просмотрел материалы, ознакомился с данными и швырнул мне бумаги через весь стол со словами: «Зачем вы тратите мое время на подобную чепуху?»

Неверные цифры стоили мне крупной сделки. Моя репутация пошатнулась. Потенциальный клиент не захотел со мной встречаться второй раз. С тех пор я всегда тщательно выверяю все материалы, прежде чем вручать их покупателю.

Вы должны быть абсолютно уверены в том, что в ваших документах нет ни одной ошибки, и удостовериться в этом следует до того, как вы отправитесь на встречу с покупателем. Никогда не оставляйте шанса сомнениям. Как говорил специалист по распределению времени Алек Маккензи, «всякая неудача уходит корнями в ложные предположения».

Фактор № 4: недостаточное знание продукта

Этот недостаток может стоить вам многих часов тяжелой работы. Недостаточное знание своего товара или услуги, как правило, объясняется ленью торгового агента. К счастью, приложив определенные усилия, этот недостаток легко исправить.

Вы обязаны досконально знать свой продукт, разбираться во всех тонкостях и нюансах. Знать, что предлагают конкуренты, чем их продукты отличаются от вашего. Следует четко понимать, в чем и почему ваш продукт превосходит все другие имеющиеся на рынке продукты.

Будьте готовы отвечать на любые вопросы

Высококлассные торговые агенты, с которыми мне доводилось общаться, наизусть заучивали технические характеристики своего продукта. Случись им потерять все брошюры и материалы, они без труда проведут блистательную презентацию, оперируя информацией, хранящейся у них в памяти.

Когда покупатель спрашивает: «Если у меня возникнет такая-то проблема, решит ли ее ваш продукт?», вы обязаны дать обстоятельный и четкий ответ.

Если вы в чем-то не уверены, начинаете проявлять сомнение и запинаться, то выглядите глупо. Потенциальный покупатель интуитивно почувствует, что вы плохо представляете себе, о чем ведете речь, и просто не захочет иметь дело с некомпетентным торговым агентом. От этого ваша репутация может изрядно пострадать. Вы и опомниться не успеете, как за вами захлопнется дверь.

Доскональное знание продукта – это основа успеха любого торгового агента. Высококлассные торговые агенты, с которыми мне доводилось общаться, наизусть заучивали технические характеристики своего продукта. Случись им потерять все брошюры и материалы, они без труда проведут блистательную презентацию, оперируя информацией, хранящейся у них в памяти. Вы должны следовать их примеру.

Фактор № 5: плохая подготовка