Искусство заключения сделок

Умение концентрироваться на потенциальном покупателе и его словах есть вопрос дисциплинированности, а она в свою очередь есть вопрос тренировки. Умение концентрироваться не приходит в одночасье, но со временем оно будет даваться все легче и легче. (Любое умение дается тяжело, прежде чем станет даваться легко.)

Сконцентрироваться вам помогут записи, сделанные во время беседы с потенциальным покупателем. Приемы ведения беседы – делать паузы, слегка подаваться вперед, задавать уточняющие вопросы – также не дают отвлекаться и заставляют слышать не только то, что покупатель говорит, но и то, что он под этим подразумевает.

Фактор № 10: измождение и переутомление

Из-за усталости мы понапрасну тратим очень много времени. Продажи – это тяжелый труд. Эта профессия изматывает, лишает энергии, уничтожает наши внутренние ресурсы. Чем интенсивнее вы работаете, чем больше сил вкладываете в общение с покупателями, тем больше вы устаете к концу рабочего дня.

Ваша харизматичность, энергичность и яркость личности – вот наиважнейшие факторы процесса успешных продаж. Люди реагируют на вас, а не на товары или услуги. Они не реагируют на то, что вы им предлагаете, вначале они присматриваются к вам, а уж потом только к вашему продукту. Ваш оптимизм и воодушевление производят большое впечатление на покупателей, оставляя в их душе глубокий след. Большинство сделок торговые агенты заключают тогда, когда они «в ударе». В противном случае у них может ничего не получиться.

Высыпайтесь как следует

Большинство взрослых людей страдают от легкой формы недосыпания. Они слишком мало спят, чтобы работать в полную силу. Не допускайте такого. Ложитесь спать не позднее двадцати двух часов, по крайней мере, пять раз в неделю.

Многие участники моих семинаров серьезно отнеслись к этому совету и увеличили продолжительность ночного отдыха с восемнадцати или с девятнадцати до восьми часов. Разницу они почувствовали незамедлительно. У них было такое ощущение, словно их покинуло дремотное состояние, в котором они постоянно пребывали. Они и не подозревали, что все это время жили будто в замедленном темпе, а теперь ощутили себя бодрыми, свежими и всегда готовыми действовать.

Заботьтесь о здоровье

Шансы на успешное завершение процесса продажи в значительной степени повышаются, если вы бодры и энергичны. Успешные торговые агенты, с которыми я знаком, крайне щепетильны в вопросах своего здоровья. Они следят за своим питанием, стараются полноценно отдыхать и активно занимаются спортом. Многие американские высококлассные торговые агенты бегают на марафонские дистанции.

Приобретите хорошую книгу о правильном питании и неукоснительно следуйте изложенным в ней рекомендациям. Ешьте больше овощей и фруктов. За завтраком старайтесь не употреблять тостов, бекона, сосисок и прочей тяжелой жирной пищи. Употребляйте продукты, богатые белками. В обеденное меню полезно включать салат и рыбу или курицу. Благодаря полноценному и правильному питанию вы сможете работать без устали на протяжении всего дня.

Представьте, что, занимаясь продажами, вы разбогатели и осуществили свою давнишнюю мечту – купили скаковую лошадь за 500 тысяч долларов. Теперь вы владелец очень дорогой скаковой лошади. Чем же собираетесь ее кормить? Вы, естественно, не станете пичкать ее гамбургерами, чипсами, пончиками, шоколадками, леденцами и угощать сладкими газированными напитками? Разумеется, нет!

Насколько вы дороже скаковой лошади? Так же как вы будете искать для своего любимца самую лучшую еду, которую только можно найти, вы обязаны выбирать для себя самые полезные и питательные продукты. Относитесь к себе, как к самому важному и ценному человеку на всем белом свете. Ведь так оно и есть.

Насколько вы дороже скаковой лошади? Так же как вы будете искать для своего любимца самую лучшую еду, которую только можно найти, вы обязаны выбирать для себя самые полезные и питательные продукты.

Станьте профессионалом с неограниченным запасом энергии

Напомню еще одну старую поговорку: «В драке важен не размер собаки, а ее бойцовский настрой». Просто сидеть рядом с потенциальным покупателем – этого недостаточно. Наибольшее значение имеют ваш запал, страстность, воодушевление, которые вы демонстрируете в ходе беседы с ним.

Сегодня же дайте себе слово заботиться о своем физическом здоровье. Чем больше в вас энергии, тем быстрее вы сможете оправиться после отказов и неудач. Ваша уверенность в себе и самоуважение возрастут во много раз. Все, с кем вам доведется общаться, будут заражаться вашим оптимизмом и воодушевлением.