Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Создание личного бренда и построение статуса эксперта – это тяжелая и кропотливая работа. Но! Инвестировав в нее достаточное количество времени, вы сможете пожинать отличные результаты в виде привлеченных клиентов и стабильности в вашей юридической практике.

Домашнее задание.

1. Подумайте, чем вы можете доказать, что вы эксперт.

2. Проанализируйте юридические профессиональные сообщества и ассоциации. Решите, в какие ассоциации вам будет престижно вступить. Подайте заявки на вступление.

3. Составьте план своего 40-минутного выступления. Какой информацией вы сможете поделиться с клиентами? На каких мероприятиях в вашем регионе вы можете выступить публично перед потенциальными клиентами? Какие мероприятия можете организовать для своих клиентов сами?

4. Придумайте 3–5 тем для ваших статей. Напишите статьи и покажите их своим близким. Попросите их подчеркнуть непонятные и сложные фрагменты статьи. Переделайте их.

5. Выберите 2–3 людей, у кого будет престижно взять интервью. Договоритесь с ними о встрече и возьмите интервью.

6. Обдумайте тему для своей книги. Набросайте краткий план. Начните писать по часу в день.

Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?

Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный – все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это «радио» заработало?» ставит в тупик.

Что же нам нужно сделать, чтобы наше «радио» заработало? Вспомним школьный курс физики: какие два условия необходимы, чтобы классическое радио заговорило? Правильно, нужны источник сигнала и среда, в которой волны будут распространяться (в вакууме, как вы помните, звук не распространяется).

Та же самая ситуация и в маркетинге: вы должны дать потребителю повод говорить о вас. Скажу честно, даже для профессиональных маркетологов бывает очень сложной задачей заставить говорить сарафанное радио. Существует не так много инструментов, которые позволяют это сделать.

Перед тем, как я начну описывать инструменты, хочу озвучить самое частое заблуждение, которое приходится слышать от юристов и адвокатов о сарафанном радио: «Нужно оказывать услуги качественно – и клиент заговорит о вас».

Но! Во-первых, клиент, не являясь специалистом в области юриспруденции, не может оценить качество ваших услуг. Во-вторых, мало оказывать качественные услуги. Клиент уже ОЖИДАЕТ от вас качественной услуги. Мы должны удивить его, дав повод говорить о нас. Вот теперь можно перейти к рассмотрению инструментов, заставляющих сарафанное радио звучать громче.

5.1. Удивите своих клиентов

Когда клиенты начинают рекомендовать услуги? Когда нам удается удивить их. Эффект «Вау». Почему удивление работает? Чтобы люди общались, нужны темы для разговора. Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике. Как же вызывать удивление?

Отличный сервис. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы клиенты оценили ваш сервис. Как вы можете проявить искреннюю заботу о клиентах?