Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Мы работали с адвокатом и придумали ему следующую услугу: он занимался тем, что подготавливал бизнес к проверкам госорганов. (готовил документы, разрабатывал инструкции, проводил тренинги персонала). Подобный подход был очень симпатичен предпринимателям, и многие стали рекомендовать его.

Создание вау-услуг заставит звучать ваше сарафанное радио значительно громче. Немаловажный плюс, которого вы достигнете, внедрив этот метод: вы сможете продавать свои услуги дороже. Классный сервис в сочетании с отличными услугами – это самый естественный способ, позволяющий продавать юридические услуги дорого.

5.2. Задействуем круг знакомых

Я часто спрашиваю юристов и адвокатов: «Что вы делаете, чтобы вас рекомендовали ваши клиенты?» Как правило, в ответ слышу: «Ничего». Если вы стимулируете своих клиентов рекомендовать вас, то 90% рекомендовать вас не будут.

Рассмотрим практические методы, которые помогут побудить клиентов к распространению информации о вас.

Денежная мотивация. Один из самых эффективных методов. Суть его сводится к следующему: если вы хотите, чтобы клиенты рекомендовали вас, то предложите им деньги.

Примеры.

Юридическая компания занимается страховыми спорами. Поиск клиентов был безрезультатный. Мы предложили им наладить контакт со специалистами в отделах выплат страховых компаний. Специалисты за определенный процент передавали данные клиентов, которым было отказано в выплате или выплата была занижена.

Юридическая фирма искала клиентов на аутсорсинг. Дружественной фирме, занимающейся бухгалтерским аутсорсингом, была предложена схема, по которой та получала сумму, равную месячному контракту, если по ее рекомендации приходил клиент.

Важно понимать! Денежная мотивация будет работать в тех случаях, когда вас рекомендуют тем, кого не считают друзьями. В нашем менталитете плохо действует схема, когда мы рекомендуем кого-то другу и берем за это деньги. В этих случаях лучше работает неденежная мотивация.

Неденежная мотивация. Если вы хотите, чтобы вас рекомендовали именно друзьям и родственникам, то лучше задействовать схему, по которой живые деньги (купюры) не являются главным мотиватором.

Примеры.

К нам обратилась юридическая фирма, которая хотела привлечь больше клиентов на аутсорсинг. Мы совместно с ней реализовали подобную схему. В канун Нового года компания обратилась к руководителям фирм, которые находились на аутсорсинге, и предложила им следующее: «Порекомендуйте нас – и вы получите вместе с тем, кому порекомендуете наши услуги, iPad в подарок к Новому году». Схема сработала: они заключили четыре контракта.

Подобную схему мы применили в практике адвоката. Только чуть модифицировали ее. Каждый, кто рекомендовал адвоката, получал скидку 1000 рублей на будущие услуги, а тот, кто приходил по рекомендации, тоже получал скидку 1000 рублей плюс бесплатную консультацию. Живые деньги никому не давали, но у всех были бонусы в виде скидок. Схема сработала.

5.3. Рекомендации и отзывы