Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50–100%.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

Что еще наша компания может сделать для клиента?

Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?

Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Итоги главы

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное – действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Домашнее задание.

1. Установите минимальный объем встреч, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.

2. Разработайте подарочные сертификаты на вашу услугу.

3. Рассмотрите возможность установки терминала оплаты по банковским картам в вашем офисе.

4. Составьте список дополнительных услуг, которые вы можете предлагать клиентам к основной услуге.

Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?

Надеюсь, я уже убедил вас, что продавать услуги дороже, чем у конкурентов, реально и выгодно.

Давайте рассмотрим методы, которые позволят вам безболезненно поднять цены на ваши услуги.

13.1. Просто поднимите цену

Что будет, если вы поднимете цену на 10–20%? Скорее всего, ничего. Моя практика показывает, что клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены для клиентов окажется незаметным. С понедельника просто пересматриваем наш прайс-лист и поднимаем цены на 7%. Если кто-то из клиентов и заметит, вежливо объясните, что возросли аренда офиса, коммунальные платежи, отчисления в пенсионный фонд, налоги (выберите наиболее комфортный вариант).

13.2. Продавайте ценность

Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

Пример из практики.

В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.

13.3. Работайте над известностью

Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.

13.4. Сделайте услугу уникальной

Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок. Как поступают ваши коллеги? Что можете делать вы, добавив дополнительную ценность вашей услуге?

Пример.

Многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как регистрация ООО. В Казани мы сделали следующее: ввели понятие «открытие бизнеса «под ключ»». Вместе с регистрацией мы предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам увеличить цены на 50%.

13.5. Доплата за срочность

Скажите, бывали клиенты, которым услуга должна быть оказана еще вчера? Отлично! За срочное обслуживание у нас действует надбавка 20%. Что сказать клиенту? Объясните, что срочность требует индивидуального подхода и вам придется немножко «задвинуть» дела других клиентов. Поверьте, клиенты просто обожают, когда вы из-за них хотя бы на словах динамите остальных заказчиков.

13.6. Доплата за работу с управляющим партнером