Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? Отлично! За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30–50%! Клиентам это понятно! Для них вы самый опытный волк в команде.

13.7. Вводим в наших услугах опции

Сталкивались ли вы с покупкой машины? Смотрите цену в прайсе – вроде ничего, приемлемая. И тут маркетологи приготовили вам сюрприз – ОПЦИИ! Тут галочку поставили, тут вроде тоже нужно, да и эту штучку хотелось бы. Что в итоге? Вас «развели» на 20–30% к начальной стоимости!

Срочно внедряем принцип в нашу практику! Вы работаете с клиентом круглосуточно? Плюс 10% к стандартному прайсу! Вы готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам? Плюс 15% к стоимости контракта!

13.8. Используем речевки

На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине: просто не предлагают клиенту купить. Приведу пример. Вы были в Макдональдсе? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?» Простой вопрос позволяет значительно увеличить продажи компании. Прием называется «речевка» – стандартная фраза, которая предлагает купить клиенту вашу дополнительную услугу.

Пример.

В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах, клиента спрашивали: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства»». Наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10% от суммы взысканного… Оплата по факту». Простая фраза, не так ли? Но она срабатывала примерно в 30% случаев.

13.9. Вводим VIP-предложение

Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например расторжение брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долларов. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит расторжение брака, сначала рассказываем об услуге «VIP», после этого говорим об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долларов. После «VIP» «Стандарт» за 2000 долларов кажется уже и недорогим.

Самое удивительное, что примерно каждый из 10 покупает услугу по VIP-тарифу…

В общем, принцип вы поняли.

Итоги главы

Мне часто говорят: «Дмитрий, прибавка к стоимости 10% мою фирму не обрадует». 10% немного, согласен. Но! Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 рублей, себестоимость услуги – 30 рублей. Итого ваша прибыль – 70 рублей. Что произойдет, если вы поднимете цену на 10%? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 рублей и ваша прибыль будет 80 рублей, то есть возрастет УЖЕ на 14%.

Это только с одного приема! А вы можете применить 2–3 приема с ходу, подняв прибыль на 30–40% без затрат. Ну что? За дело, господа юристы!

Помните! Кто запрашивает больше – больше и получает! Закон природы!

Домашнее задание.

1. Поднимите цену на свои услуги на 10%.

2. Введите доплату за срочность 20%.

3. Подумайте, как вы можете обосновать ценность своих услуг. Почему ваши услуги уникальны? Придумайте ответ и поднимите цену на 20%.

4. Сделайте VIP-вариант ваших услуг. Поднимите цену в 2–3 раза.

Заключение

Мы с вами рассмотрели методы юридического маркетинга. Теперь вы знаете, как привлекать клиентов в свою практику. Что дальше?

Дальше нужно скрупулезно внедрять полученные знания. Составьте план и двигайтесь по нему. Без внедрения эти знания бесполезны.

Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями после применения инструментов юридического маркетинга в своей практике. Мне будет приятно: значит, два года, в течение которых я писал для вас эту книгу, не прошли даром.

Написать мне можно по адресу: Dmitry@dzasuhin.ru.

Искренне ваш, Дмитрий Засухин – Руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга.

Приложения

Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»

1. Сформулируйте услуги:

• Какие услуги востребованы в вашем регионе?

• Где меньше конкурентов?

• Чем вам нравится заниматься?

2. Придумайте специализацию:

• Как вам использовать специализацию по услуге?

• Как задействовать специализацию по клиенту?

3. Сформулируйте услуги-приманки:

• Аудит.