Из противников в союзники

Об этой же разнице очень грамотно написал в своей замечательной книге «Фактор личной привлекательности» Тим Сандерс. По его словам, отличаются эти два понятия объектом, на котором сосредоточены чувства:

Если вы сострадаете человеку, то переживаете за него, вам его жалко. Но это ваши чувства. Вы не знаете наверняка, что он чувствует. Вы просто расстраиваетесь из-за того, что человеку нехорошо (или что он одинок, подавлен, зол).

Однако в случае с эмпатией вы не просто жалеете его, а пытаетесь заглянуть ему в душу и понять, каково ему сейчас, чтобы помочь и посочувствовать.

Другими словами, сострадающий сосредоточен на себе, а сочувствующий — на другом человеке.

Поэтому умение сострадать — качество похвальное и благородное, и для него тоже есть время и место, но в нашем случае не оно главное. Если вы действительно хотите быть полезны другому человеку, тогда эмпатия гораздо продуктивнее, поскольку означает, что вы сосредоточитесь на его потребностях и переживаниях. Именно это нам и требуется.

Глава 46 Подводящие фразы прокладывают путь

Многим людям очень трудно принимать советы и указания. Однако если они делают что-то не то или не так, то им нужно помогать, направлять и переубеждать.

Как при этом никого не обидеть и не вызвать протест, чтобы человек не просто последовал совету, а всем сердцем согласился с его разумностью и уместностью? Один из верных способов — использовать так называемые подводящие фразы. Они позволяют проявить и тактичность, и эмпатию, они просты в применении и действуют как по волшебству.

Подводящей я называю короткую фразу, смягчающую или амортизирующую болезненный удар критики и облегчающую собеседнику принятие совета. Правила использования подводящих фраз просты: вставляйте их непосредственно перед своим советом.

Вот несколько примеров предложений с удачными подводящими фразами; сами фразы выделены курсивом:

«Стив, возможно, я ошибаюсь, но почему бы нам не поставить это сюда?»;

«Ширли, это лишь предположение, но, может быть, нам удалось бы повысить рентабельность производства, если бы мы…»;

«Рон, я подумал, что, если изменить одну часть презентации?»;

«Пэтти, это лишь мое мнение, но все же… назначив Тома руководителем этой группы, мы могли бы сделать первый шаг к тому, чтобы помочь ему стать более эффективным лидером»;

«Донна, мне кажется, хотя я могу ошибаться, этот обед будет слишком поздним для…».

А вот этот вариант практически всегда располагает собеседника принять предложение:

«Джо, ты разбираешься в этом лучше меня. Подскажи…».

Многие мастера убеждения искусно используют подводящие фразы каждый раз, когда хотят дать кому-то совет. Иногда проглотить горькую пилюлю действительно легче, если сначала обмакнуть ее в сладкий сироп.

Подводящие фразы выполняют две важные функции:

1. Успокаивают собеседника. Преподнесенный таким образом совет имеет больше шансов быть принятым. Как вы знаете, самолюбие часто мешает нам соглашаться с чужими идеями. Вышеуказанные фразы служат своего рода буферной зоной между двумя самолюбиями. Иными словами, вы не говорите: «Я прав, а ты ошибаешься». Вы однозначно допускаете вероятность того, что тоже неправы. Что самое интересное, благодаря вашей подводящей фразе собеседник не только не начнет сомневаться в истинности вашего утверждения, но и охотнее примет его к сведению. Противоречит логике? Да. Эффективно? Бесспорно.

2. Заставляют вас задуматься. Подводящие фразы полезны еще и тем, что заставляют нас спросить себя, действительно ли мы правы. Это предостерегает нас от неверных утверждений и создает нам репутацию человека, который знает, о чем говорит.

Глава 47 Отведение удара методом парирования

В главе 39 мы обсуждали выдающиеся способности Авраама Линкольна к убеждению и оказанию влияния. Он умел сводить конфликты к минимуму и превращать противников в союзников. Вот еще один прекрасный тому пример, давным-давно где-то вычитанный: