Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

2. Сделать так, чтобы каждый из них все свое время посвящал работе с клиентами, а не тратил бы его на бумажную возню в офисе (документация, отчетность). Как-то меня пригласили для консультации в фирму, торгующую компьютерами. Там нуждались в совете, как увеличить объем продаж. Ознакомившись с положением дел, я выяснил, что торговые агенты этой фирмы работают с клиентами всего 30 процентов рабочего времени, тогда как их конкуренты – 90 процентов; что они посещают клиентов, предлагая свой товар, всего дважды в год, тогда как конкуренты в среднем 21 раз в год: 2 раза, чтобы предложить свой товар, и 19 раз, чтобы выяснить у клиента, доволен ли он купленным компьютером, нет ли сбоев в работе, проблем с программным обеспечением, обслуживанием и ремонтом. Естественно, клиенты предпочитают конкурирующую компанию!

3. Нанять несколько низкооплачиваемых клерков для ведения отчетности и документации, чтобы освободить от этого торговых агентов. В компании моего клиента на каждых трех торговых агентов приходился один клерк, а в конкурирующей компании на одного торгового агента приходилось два клерка. Именно поэтому торговые агенты моего клиента были слишком заняты, чтобы обеспечить клиентам необходимый уровень обслуживания.

4. Платить торговым агентам в зависимости от принесенной прибыли, а не от объема продаж. Одна фирма, специализирующаяся на больничном оборудовании, которую я консультировал, переключилась на подобную систему оплаты торговых агентов: они стали получать комиссионные от прибыли. В первый же месяц продажа высокоприбыльных товаров возросла на 28 процентов, а низкоприбыльных сократилась на 26 процентов. В результате суммарная прибыль компании возросла на 50 процентов.

5. Принимать на должность торгового агента только того, кто умеет продавать и приносить прибыль, а не того, кто хорошо знает товар. Представители первой категории встречаются редко, это очень ценные кадры, тогда как изучить предмет продажи может каждый.

6. Вкладывать средства в обучение торговых агентов с упором на то, как продавать и приносить прибыль, а не на то, как доскональнее изучить товар. Во многих посредственных компаниях обучение торгового персонала поручено специалистам по производству, которые уделяют основное внимание производственному циклу и свойствам товара.

Постарайтесь посвятить программу обучения изучению особенностей и нюансов успешной продажи, максимизации прибыли при продаже. Ваш персонал будет очень доволен: «Я узнал действительно полезные вещи. Это самая лучшая программа обучения!» Попробуйте следующее: пригласите прочитать лекции торговых представителей одной-двух компаний, которые вы считаете лучшими (пусть это будут фирмы другого профиля – важна не специализация: продажа есть продажа в любом бизнесе). Пусть они выступят перед вашим торговым персоналом, поделятся опытом. Это будет весьма полезно для ваших служащих, и результаты не замедлят сказаться.

Для многих отраслей бизнеса сбыт – основная составляющая успеха, гораздо более важная, чем здания, сооружения, оборудование предприятий. Однако мы тратим на них миллионы и пренебрегаем сбытом. Это дает центы, но лишает долларов.

Не забывайте делать различие между стратегическими и нестратегическими расходами. Чтобы удвоить прибыль, поощряйте первые и урезайте вторые.

V. Несколько личных советов

Шаг 76. Проявляйте упорство

Многие рекомендации, приведенные в этой книге, апеллируют к вашему интеллекту, разуму как руководителя, и я пренебрег бы своими авторскими обязанностями, если бы не поделился несколькими советами о том, как усвоить менталитет, необходимый для удвоения прибылей, как перестроиться, чтобы добиться этого.

Мой первый совет: будьте упорным.

Однажды я спросил одного из самых блестящих бизнесменов, что же явилось для него ключом к успеху. Это был очень интеллигентный, обаятельный, искренний, остроумный человек, и я ожидал, что он в ответ назовет одно из этих качеств. Вместо этого он просто сказал:

– Я всегда был очень упорным.

– Очень каким? – не понял я.

– Я очень упорный человек. Я знаю, чего хочу. Я знаю, как добиться этого, и верю в это. Никто и ничто не может мне помешать добиться своего, что бы вокруг ни делалось и ни говорилось.

Я обратился с этим же вопросом к другому процветающему бизнесмену, который добился успеха в нескольких различных сферах бизнеса, и получил ответ:

– Некоторые считают меня легкомысленным, им кажется, что я порхаю с одного на другое. Пусть считают! Зато у меня есть то, чем может похвастаться далеко не каждый: я гораздо лучше вижу конечную цель, чем большинство из них, и всегда знаю, как сделать деньги из того, чем я занимаюсь.