Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Упорное стремление руководителя делать дела сейчас, не откладывая в долгий ящик, – мощный инструмент для увеличения прибыли. Такой стиль работы принесет вам огромный авторитет среди служащих. Ведь никто не уважает разгильдяев, и, наоборот, люди деятельные пользуются всеобщим уважением. Всякий раз, приходя в один из офисов моей фирмы, я призываю служащих работать еще эффективнее. И вы ошибаетесь, если думаете, что при виде меня сотрудники робеют и пугаются. Многие из них даже говорили мне, что энтузиазм и целеустремленность очень заразительны и, когда я отсутствую, эта столь привлекательная атмосфера наэлектризованности исчезает.

Создайте и поддерживайте атмосферу срочности всех дел, и она тысячекратно окупится увеличением отдачи служащих и их вклада в общее дело.

Шаг 13. Перевести теорию в практику

Неудивительно, что между психологией (точнее, идеологией) и практическими результатами существует обратная связь. Вы создаете идеологию достижения наивысшей прибыли с помощью слов, но доказываете ее преимущества своими действиями. Вследствие этого появляются результаты, которые позволяют награждать тех сотрудников, которые их заслужили. Это приводит к тому, что служащие начинают верить в новую идеологию, в результате чего она прочнее утверждается в коллективе. Все больше и больше сотрудников начинают руководствоваться ею. Это приводит к новому витку роста прибыли, и цикл повторяется.

А теперь пора перейти к более подробному описанию действий, которые необходимо предпринять для удвоения ваших прибылей. Начнем с сокращения расходов – этому и посвящена часть III.

III. Сокращение расходов

Шаг 14. Каждая статья расходов требует вашего внимания

Первый шаг на пути к сокращению расходов – научиться относиться к каждой статье расходов как к злу, которого желательно избежать.

В нашем обществе широко распространен стереотип мышления, согласно которому крупные расходы фирмы свидетельствуют о ее масштабности и процветании. Считается, что чем выше расходы, тем солиднее выглядит фирма (раз она может себе их позволить), тем больше в ней служащих и тем глубже уважение к ней окружающих. Меня всегда поражает, что некоторые люди, желая узнать, крупная ли у меня компания, спрашивают, много ли у меня служащих. Почему бы не спросить, скольких клиентов мы обслуживаем, какой доход получаем? Я всегда отвечаю, что моя компания сравнительно небольшая с точки зрения количества рабочих мест (и, соответственно, расходов), но крупная с точки зрения доходов. Ведь именно разность между доходами и расходами является мерилом успеха.

Ко всем расходам я отношусь как к неизбежному злу, которое желательно свести к минимуму. Я говорю своим служащим: «Я не верю в расходы». По моему глубокому убеждению, расходы – это то, что необходимо безжалостно сокращать настолько, насколько возможно. Главное, чтобы это утверждение не оставалось декларативным. Вы должны превратить это в политику и проводить ее день за днем, подходя к любой статье расходов с единственно допустимой позиции: а нельзя ли обойтись без нее?

Когда в какой-нибудь фирме я вижу чересчур просторный офис, или секретаря, читающего журнал, или неработающий компьютер, или менеджера, который перебирает бумаги (вместо того, чтобы приносить прибыль), я сразу инстинктивно чувствую, что в этой фирме имеется большой потенциал для увеличения прибыли.

Ни одна статья расходов не должна априори считаться абсолютно необходимой, будь то прием нового служащего, покупка оборудования или капитальные затраты. Конечно, многие статьи предполагаемых расходов окажутся после рассмотрения (своеобразного теста на необходимость) нужными, но важно, чтобы ваш подход к ним был именно таким. Я имею в виду подход с позиций «нулевого бюджета», который должен стать неотъемлемой составляющей вашего менталитета. Никогда не считайте расходы чем-то неизбежным. Наоборот, спросите себя: «Если я не буду тратиться на… (предполагаемый предмет закупки), может ли это негативно отразиться на доходах и прибылях моей фирмы? Каким образом? Где именно?» Если вы не можете определить, как и где, тогда смело исключайте эту статью расходов.

Все сказанное (а также то, о чем я скажу ниже) относится к нестратегическим расходам (помните шаг 7?). Но это может иметь отношение и к стратегическим расходам. В принципе они приносят прибыль только в случае правильно выбранного направления их вложения. Вы должны решительно отказываться от стратегических расходов, неперспективных с точки зрения наращивания прибыли, и концентрировать основные силы на главном направлении.

Шаг 15. Главное – максимально урезать расходы, разбираться можно и потом