Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Экономьте свои усилия и время, время и силы своих служащих: не пишите служебную записку, если можно передать информацию на словах; не созывайте собрание, если можно обойтись служебной запиской; не созывайте четырехчасовое собрание, если можно обойтись часовым; не устраивайте два собрания, если можно обойтись одним; и никогда не организовывайте мероприятие (кампанию), если можно обойтись двумя собраниями. Прежде всего вы сэкономите массу времени и средств, а кроме того, на собственном примере покажете служащим, что главное для вас – результат, а не процесс. Сэкономленные средства многократно возрастут, когда ваши сотрудники начнут действовать так же, как и вы.

Мероприятия и кампании – удел слабых и посредственных руководителей. Однажды я слышал, как один из руководителей компании стоимостью девять миллиардов долларов, который занимал свой пост в течение пятнадцати лет, сказал: «У нашей компании нет документа, посвященного стратегии нашего бизнеса. Надо пригласить специалистов, пусть они поработают и через полгодика представят нам вариант доклада по стратегии нашей компании». Если руководитель с пятнадцатилетним стажем не может сесть и за десять минут четко сформулировать основные принципы стратегии своей компании, то спрашивается, что же он делал все эти годы?! Вероятно, организовывал мероприятия.

Вот причины, по которым большинство компаний расходуют огромные суммы на мероприятия: 1) глава фирмы просто не отдает себе отчета в том, что единственно важное в деятельности каждой компании – это конечный результат; 2) управляющим всех уровней проще показывать свою деятельность на примере блестящих, хорошо организованных мероприятий (демонстрируя свое умение тратить деньги), чем доказывать на деле, что они умеют делать деньги. Иными словами, они просто идут по пути наименьшего сопротивления. И это естественно: нормальный человек, предоставленный сам себе, всегда выбирает более безопасный и легкий путь. Но это подход средних людей. Если вы как руководитель, а также ваши сотрудники нацелены на получение максимальной прибыли, такое мышление вам не грозит. Здоровое, критическое (даже подозрительное) отношение к расточительным и бесполезным мероприятиям – залог того, что вы застрахованы от траты денег.

Шаг 7. Стратегические и нестратегические расходы

Уточним, что это такое. В моей компании, как и в других высокоприбыльных фирмах, все расходы (крупные и мелкие) подразделяются на две группы.

Стратегические – те расходы, которые непосредственно обеспечивают получение доходов и повышение прибыльности. Типичными статьями таких расходов являются оплата труда торговых агентов, обеспечивающих продажу производимых товаров или услуг (но не менеджеров по торговле), а также затраты на научно-исследовательские разработки, способствующие повышению прибыльности бизнеса.

Нестратегические – операционные расходы, обеспечивающие процесс работы, но не приносящие прямого дохода (непосредственно). Сюда относятся все административные затраты: оплата труда менеджеров, консультантов, юристов, бухгалтеров, покупка канцелярских принадлежностей, компьютеров, арендная плата или покупка недвижимости, хозяйственные расходы и т. д.

В моей фирме все отчеты о расходах (которых, кстати, очень немного, ведь отчетность тоже может превратиться в бюрократическое мероприятие, если пустить дело на самотек) также принадлежат к категориям стратегических и нестратегических. Всякий раз, когда менеджеры моей компании проводят собрания, посвященные новым направлениям деятельности, проектам новых инвестиций или просто возможностям увеличения прибыли, мы автоматически классифицируем предстоящие затраты по двум вышеназванным категориям. Подобная практика при всей ее незатейливости весьма эффективна. При этом моя (или ваша) задача как руководителя состоит в том, чтобы:

– превзойти своих конкурентов по уровню стратегических расходов, обеспечивая эти расходы при любой конъюнктуре как в хорошие, так и в плохие времена;

– безжалостно урезать нестратегические расходы, доводя их до абсолютного минимума.

Эта элементарная концепция, применяемая неуклонно, является более мощным средством повышения прибылей, чем любой комплексный и детализированный трактат о бизнесе или разработанное мероприятие. Здесь нет ничего, кроме здравого смысла, но, принимая во внимание, что 95 процентов руководителей и управляющих им пренебрегают, данная концепция дает огромное преимущество в конкурентной борьбе тем, кто ее использует.