К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Мы встретились с Айрой Леви, президентом и CEO Professional Services, чтобы выяснить его мнение по поводу партнерства. Что неудивительно, он заговорил о девизе компании – «Создавать отличия» – не только применительно к клиентам, но и применительно к собственным сотрудникам. Сотрудники АХО, как правило, не слишком образованны и видят себя на нижней ступени социальной лестницы. Айра дает им чувство собственного достоинства и профессионализм, он построил культуру, основанную на признании, похвале и обучении. Он учит своих людей тому, что они ценны как лица, взаимодействующие с отраслью здравоохранения, и способствуют оказанию медицинских услуг. Он придает особое значение доброжелательности, внимательности и по-настоящему высокому качеству работы, отмечает и вознаграждает такое поведение. Так как его программа оказывает сильное положительное воздействие на персонал, у него есть целая армия превосходных сотрудников, готовых к долгосрочным трудовым отношениям.

«Мы предложили Trinity армию специалистов по клинингу, выполняющих свои обязанности на исключительно высоком уровне. Кроме того, они ухаживают за пациентами. Кто угодно может быть подготовлен для такой работы с технической точки зрения, но наши люди действительно считают себя полноправными представителями отрасли здравоохранения», – сказал Айра.

Итак, Trinity не только обеспечила чистоту своих помещений, но и неожиданно получила дополнительных сотрудников, заботящихся о пациентах.

От концепции к реальности

Откуда берутся незамеченные возможности? Прежде чем двинуться дальше, сделаем важное уточнение: незамеченные возможности редко оказываются сферой деятельности одного продавца. Не расстраивайтесь, если ни разу не обнаружите ничего подобного. Возможно, шанс расширить бизнес своего клиента и, как следствие, ваш собственный выпадет вам раз или два в жизни. И будьте благодарны, если вам повезет. Всегда следите, что происходит на пересечении вашего понимания бизнеса и знаний отрасли, и будьте готовы к прыжку, когда возникнет незамеченная возможность. Только знайте, что все не так просто, это не тот случай, когда можно просто решить и сделать. Но сохраняйте восприимчивость и ясность ума.

Теперь рассмотрим выявление незамеченных возможностей на стратегическом уровне. Начнем с ключевых возможностей («концепция ежа», рассмотренная в выдающейся книге Джима Коллинза «От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет»[10]), которые служат развитию бизнеса вашего клиента. Какие способности являются движущей силой фирмы? В чем клиент должен быть лучшим, чтобы преуспеть в своем деле? Задумайтесь, как эти способности с выгодой использовать на не охваченных пока рынках. Взгляните на рис. 5.3. Каждая из способностей соответствует ключевой возможности, которая, в свою очередь, представляет текущее ценностное предложение компании. Когда кто-либо показывает незамеченные возможности, становится ясно, что эти способности могут создать новый рынок. Вертикальная пунктирная линия соответствует моменту, когда становится понятно, что дополнительные возможности сами способны стать ключевыми возможностями на новом рынке.

Рассмотрим в качестве примера команду пит-стопа автомобильных гонок NASCAR. Победа в них часто зависит от экономии тысячных долей секунды во время сервисного обслуживания болида. В среднем пит-стоп на NASCAR занимает 13–14 секунд. Он включает установку четырех новых покрышек весом по 29,5 кг, залив 83,2 л топлива (каждый 41,6-литровый баллон с бензином, весящий более 36 кг, опустошается за 5,7 секунды), очистку ветрового стекла и подачу воды водителю – и все это менее чем за 14 секунд. Можно сказать, что гонки NASCAR выигрываются или проигрываются на пит-стопах.

Успешность команды пит-стопа определяется согласованностью ее участников, молниеносной скоростью и поразительной эффективностью. Ни в спортивном мире, ни в другой области человеческой деятельности нет более великолепного примера быстроты и слаженности группы. Ключевая способность ее членов – умение за секунды полностью подготовить болид к следующим кругам гонки.

Здесь важны командная работа, скорость и эффективность. Как оказывается, эти и другие способности, такие как постоянная готовность и умение обеспечивать безопасность, очень ценны для рынка и сами по себе.