Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга

Формирование спроса тесно связано с целью контактного маркетинга. В данном случае используются адресные маркетинговые программы, чтобы повысить информированность потенциальных покупателей и интерес к продукции компании, что значительно облегчает продажи, сокращает циклы и обеспечивает позитивную предпродажную реакцию рынка. Контактный маркетинг позволяет добиться тех же целей, прокладывая путь к самым важным потенциальным клиентам компании. Если правило 80/20 говорит, что 20 % самых ценных потенциальных клиентов приносят 80 % потенциальных продаж, формирование спроса нацелено именно на эти 20 % для стимулирования продаж. Напротив, контактный маркетинг направлен на 1 % потенциальных клиентов, чтобы добиться самых крупных и выгодных заказов в кратчайшие сроки.

Контактный маркетинг и поиск потенциальных клиентов

Поиск потенциальных клиентов предполагает применение разных инструментов, чтобы выполнить свою задачу, то есть выявить заинтересованные группы, которые могут стать потенциальными покупателями. Это можно сделать через электронную почту, онлайн-поиск, а также цифровые, традиционные и социальные медиа. Кампании по поиску потенциальных клиентов часто походят на контактные кампании, особенно когда применяется объемная рассылка и когда есть «встроенный» стимул согласиться на встречу. Объемная рассылка с моделью «Феррари» на дистанционном управлении помимо письма, где объясняется, что торговый представитель компании принесет пульт на встречу, если она состоится, – это, по сути, один из видов контактной кампании, который мы обсудим позже. Однако эти два подхода различаются методом получения отклика. Если кампания предполагает механизм отклика, то это не контактная кампания. Если кампания охватывает массовую аудиторию, это не контактная кампания. Контактный маркетинг предполагает одну, стратегически выбранную цель, о которой есть хоть какая-то конкретная информация. И задача всегда одна – созвониться или встретиться с адресатом. Массовые списки и карточки для ответа не вписываются в контактный маркетинг.

Контактный маркетинг и прямой маркетинг

Преимуществом прямого маркетинга всегда была возможность нацелиться на конкретную аудиторию и получить нужный отклик. Это касается и контактного маркетинга, но охват намного уже. Как точечные усилия прямого маркетинга. Основное предписание прямого маркетинга – найти сочетание базы целевой аудитории, предложений и креативных решений, чтобы получать максимальный результат и РОИ. И в этом основная разница между двумя методами: прямой маркетинг, как правило, приносит низкий процент отклика и РОИ, а контактный маркетинг – наоборот. По сути, большинству специалистов по прямому маркетингу сложно поверить, что контактный маркетинг способен обеспечить стопроцентный отклик и РОИ в размере сотен тысяч процентов. Потому что в прямом маркетинге такие цифры просто невозможны. Последнее отличие заключается в том, что прямой маркетинг опирается на «механизм ответа» – карточки, формы, ссылки на веб-сайты, страницы перехода и многое другое, чтобы набрать заказы и контакты, в то время как контактные кампании стимулируют реальные продажи. Сам торговый представитель выступает в роли механизма отклика, а это всегда ценнее, чем карточка для ответа.

Компоненты контактного маркетинга и как он функционирует

Итак, контактный маркетинг отличается от других форм маркетинга, которые зачастую напрямую связаны с продажами. Но что же такое контактная кампания?

Начнем с задачи контактного маркетинга. Всегда есть относительно небольшая группа людей, которые, если вы сможете пробиться к ним, способны изменить ход вашей карьеры и будущее вашего предприятия. Это могут быть крупные потенциальные покупатели вашей продукции или услуги, мегаавторитетные рекомендатели или возможные партнеры, которые могут изменить масштабы вашей компании, предоставив доступ к новым обширным каналам продаж.

Вы всегда должны знать, кто эти люди. И вести список. Если вы занимаетесь продажами, назовите этот список «Топ-100 потенциальных клиентов». Если вы владелец бизнеса, предприниматель или управленец, назовите список «Стратегическая сотня». В любом случае у вас должно быть четкое понимание, кто эти люди, – и непоколебимое стремление привлечь их в вашу историю успеха.