Читаем Как говорить, чтобы вас слушали полностью

Как говорить, чтобы вас слушали

Факторы мотивации такие же разные, как сами люди, поэтому существует множество теорий мотивации, каждая из которых предлагает свои собственные рекомендации. Если вам удалось наладить с человеком общение внутреннего круга, вы сможете понять его на самом глубоком уровне: то есть узнать его потребности и чувства. Именно на этом уровне скрыты наши ценности. Это путь к эффективной мотивации. Если вы понимаете, что важно для меня, то вы можете соотнести то, чего вы ждете от меня, с этими ценностями и, таким образом, эффективно мотивировать меня. А мои потребности меняются в зависимости от ситуации, поэтому вам также нужно понять, кто я сегодня, и запомнить: то, что мотивировало меня вчера, может быть не так уж и важно сегодня.

Чтобы избежать манипуляции, постарайтесь не попасть в три манипуляционные ловушки.

Ловушка 1: когда вас просят сделать то, что вы не сможете сделать

Если я уговорю вас сделать то, что, как мне известно, выходит за рамки ваших способностей, либо если я знаю, что вам не хватит ресурсов или поддержки, чтобы выполнить мою просьбу, то любая мотивация, которую я предлагаю, – обман.

Ловушка 2: когда вам обещают вознаграждение, которого вы не получите

Если я мотивирую вас обещанием, которое я не могу или не хочу выполнять, – и я знаю об этом заранее или подозреваю, то мое обещание не более как ложь.

Ловушка 3: когда вам обещают вознаграждение, которое вы не оцените

Я могу пообещать вознаграждение и выполнить обещание, однако если мне известно, что ценность этого вознаграждения несравнима с затраченными вами усилиями, то сделка нечестная: я вас обманул.

Похвала (не Лесть)

Искренняя похвала не только улучшит ваше настроение; она улучшит ваше отношение ко мне. Поэтому крайне важно, чтобы я не пытался манипулировать вами с помощью лживой лести, просто чтобы завоевать ваше расположение. Большинству из нас сложно искренне хвалить людей, поэтому предлагаю три моих любимых метода.

Метод 1. Ласка

Простой, сдержанный, своевременный комплимент напомнит человеку, что мы ценим его вклад: «Молодец», или «Прекрасно», или просто «Спасибо».

Метод 2. Рефлекторная похвала

Когда кто-то делает что-то особенно хорошо, позвольте себе спонтанно проявить чувства. Это особенно эффективно в культурах, в которых не принято проявлять чувства. «Ух ты!», или «Фантастика», или «Я впечатлен».

Метод 3. Золотое ядрышко

Когда вы смотрите на проделанную работу и хвалите часть ее, это дает мне понять, что вы посмотрели всю работу. Скорее всего, вы выберете ту часть, которой я больше всего горжусь, показывая тем самым, что моя работа вам небезразлична. А если вы выберете ту часть, которая меня удивит, это окажет на меня еще большее воздействие. «Мне так понравилось…», или «эта часть просто блестящая», или «…это меня больше всего впечатлило».

Обратная связь (не Критика)

Хорошая обратная связь дает мне информацию, которая поможет оценить проделанную мной работу, внести изменения и в следующий раз добиться более высоких результатов. Критика, напротив, лишь сообщает мне ваше личное мнение, которое далеко не всегда полезно. Три фактора делают обратную связь особенно ценной.

Первый фактор: что вы наблюдаете

Убедитесь в том, что обратная связь основана на поведении, которое вы наблюдали. Комментарий должен быть максимально конкретным, чтобы у меня были примеры и факты, которые я могу оценить. Избегайте личностных комментариев обо мне, сосредоточьтесь на том, что я сделал и как это связано с тем, чего я пытаюсь достичь.

Второй фактор: почему это важно

Чтобы мотивировать меня, мне нужно «потому что». Поэтому покажите мне последствия моих действий и как они изменятся, если я внесу коррективы в свое поведение. Кроме того, объясните, почему это важно лично для вас.

Третий фактор: общая ответственность

Обратная связь – совместная ответственность, то есть моя (того, кто проделал работу или совершил то или иное действие) и ваша (того, кто наблюдал). Поэтому этот процесс представляет собой открытый диалог, когда мы слушаем друг друга и задаем вопросы, чтобы я как можно лучше понял последствия моего выбора.