Как говорить, чтобы вас слушали

Советы:

Что делать, если вы столкнулись с сопротивлением

1. Всегда проявляйте уважение к человеку, который противоречит вам.

2. Вынесите этот вопрос на открытое обсуждение, не замалчивайте.

3. Считайте, что человек, от которого исходит сопротивление, руководствуется позитивными причинами.

Если же он ведет себя недостойно, попросите председателя и участников собрания разобраться с этим.

4. Не пытайтесь читать чужие мысли и не думайте, что знаете, в чем источник и причина сопротивления. Задавайте вопросы, проявите любопытство, прежде чем решать эту проблему.

5. Добейтесь взаимопонимания, определив, в чем вы согласны друг с другом, прежде чем перейти к разногласиям.

6. Будьте любопытны и подумайте, чему вы можете научиться у этого человека. Возможно, он знает то, чего не знаете вы.

7. Используйте процесс SCOPE, чтобы не позволить другим людям вовлечь вас в эмоциональную перепалку.

Подробнее о позитивных методах преодоления сопротивления читайте в моей книге «Как справиться с сопротивлением» (The Handling Resistance Pocketbook).

Налаживание связей

Практически вся информация, которая вам нужна по этой теме, представлена в главах 3 и 7. Однако не забывайте, что собрания, посвященные налаживанию связей и контактов, – особые мероприятия, где люди часто совершают несколько ошибок.

Ошибка 1. Стоять в углу и ждать, когда к вам подойдут

Так вы не познакомитесь с теми людьми, с которыми вы хотели познакомиться; кроме того, на общение у вас останется меньше времени. Уверенно подойдите к людям и вежливо поинтересуйтесь, не хотят ли они рассказать о себе. Кто не хочет?

Ошибка 2. Целиться только высоко

Конечно, главный управляющий огромной компании – блестящий контакт, но молодые, энергичные люди, только что получившие свою первую работу, – не менее ценный контакт. Они будут расти и развиваться, и их карьера пойдет в гору. Они могут вам пригодиться в будущем. Каждый человек представляет собой ценность; вы же не знаете, чем они будут заниматься через пять-десять лет.

Ошибка 3. Есть, когда вы общаетесь

Выберите что-то одно – еда или общение, и лучше поешьте заранее, чтобы не приходить голодным на встречу.

Ошибка 4. Сосредоточиться на себе любимом

Самый эффективный метод налаживания связей – любопытство и желание узнать как можно больше о людях, с которыми вы встречаетесь.

Ошибка 5. Думать, что вам может дать человек

Лучше внимательно слушать и подумать, что вы можете предложить людям. Дружелюбие и взаимное уважение творят чудеса, и очень скоро вы получите то, чего хотели.

Ошибка 6. Не воспользоваться обратной связью после общения

Всегда записывайте все обещания и обязательства, которые вы или собеседники берут на себя во время общения, – и выполните их в кратчайшие сроки и максимально эффективно. Отправьте сообщение всем, с кем познакомитесь, поблагодарите за интересную беседу и предложите поддерживать связь. Если вы используете социальные сети LinkedIn или Facebook, предложите им добавить вас в контакты.

Продажи

В главе 5 мы говорили о том, как применить этос, логос и пафос в презентации товара или услуги. Процесс из шести шагов, касающийся торгового предложения, – надежная структура для подобного рода обсуждений. Здесь, как и во всем другом, научитесь уделять особое внимание потенциальным клиентам. Они хотят, чтобы вы удовлетворили их основные потребности, следовательно, нужно понять эти потребности. Ваше торговое предложение примут только в том случае, если люди поверят, что вы их действительно понимаете.

Вам должны поверить

Как заставить людей поверить вашим словам, если у них есть сомнения? Например, если вы инструктируете сотрудников относительно изменений, которые они не вполне поддерживают, или сообщаете неприятные новости влиятельной персоне, или даже выступаете свидетелем в суде.

Чтобы увеличить шансы на доверие – если, конечно, вы действительно говорите правду, нужно сосредоточиться на трех следующих основных моментах:

• отношение к делу;

• язык тела;

• процесс.