Как я продавал виагру

Если говорить о препарате «Зиртек», то, в отличие от остальных лекарств в моем ведении, он был разработан не Pfizer. Дело в том, что права на распространение этого средства, которое сулило миллиардные доходы, Pfizer купила у бельгийской компании UCB Pharma. В то время соглашения о проведении совместной маркетинговой программы стали в нашей отрасли обычным делом. Небольшие фирмы, которые разработали перспективную лекарственную формулу, но нуждались в мощном сбытовом аппарате, искали партнеров, которые могли бы предоставить им такой аппарат и заинтересоваться новаторскими фармацевтическими решениями. За время моей работы в Pfizer наша компания прибегала к этому методу еще дважды: такие соглашения она заключила с компаниями Parke-Davis (на препарат «Липитор») и G. D. Searle & Со. («Целебрекс»).

Атаракс был антигистамином прошлого поколения. Это было действительно сильное противоаллергическое средство, которое, однако, вызывало столь же сильную заторможенность. По причине этого побочного действия большинство врачей отказались от его использования. Но одна сотрудница компании UCB Pharma придумала, как сохранить мощное противоаллергическое действие атаракса и одновременно свести к минимуму седативный эффект. Открытие заинтересовало руководство Pfizer. Когда состоялась презентация нового лекарства, названного «Зиртек», «мать зиртека» очаровала собравшихся словами: «Многие мужчины считают себя отцами зиртека, но я одна знаю, кто на самом деле его отец».

Тот сектор фармацевтического рынка, куда, решив заняться продажей зиртека, рискнула ступить компания Pfizer, отличался крайне ожесточенной конкуренцией. Причем часто бывало так, что по некоторым категориям лекарств отсутствовали данные сравнительного анализа лекарственных средств разных производителей. В таких условиях торговым представителям приходится докапываться до мельчайших деталей, лишь бы найти, за что зацепиться, и доказать преимущество своей фирмы. Скрупулезное выискивание недостатков зачастую приводило к вражде между торговыми агентами разных фирм. И рынок антигистаминных препаратов был в этом смысле не исключением.

Отношения с конкурентами испортились быстро. Особенно мы были на ножах с агентами, торговавшими кла-ритином. За несколько недель до того, как зиртек был одобрен Управлением по санитарному надзору, сотрудники фармацевтической корпорации Schering-Plough стали предупреждать врачей о «младшем брате атаракса», который якобы ничуть не лучше своего предшественника и будет вызывать у всех пациентов такую же сонливость. Эти агрессивные усилия привели к желаемому результату. Ничего еще не зная о превосходной эффективности зиртека, мои клиенты спешили узнать о его седативном эффекте. Предвидя такую тактику противника, Pfizer научила нас, как мощно и конструктивно давать отпор. Но, несмотря на это, с самого начала этой истории я пребывал в известном замешательстве. Я впервые засомневался, а действительно ли наш препарат лучший в истории человечества, или промывка мозгов не имела под собой никакой основы. Срочно требовался случай, убедительно подтверждающий достоинства зиртека. Удивительное дело, я нашел такое доказательство, причем в самом неожиданном месте — в собственной гостиной. (Учитывая неимоверные количества комков пыли и заплесневелых корок пиццы под моим диваном, это, возможно, и не должно было меня удивить.)

Дело было в воскресенье. Мне и моим соседям по квартире, Стиву и Майклу, было нечем заняться. Мы пили пиво и смотрели по ящику игру университетских сборных по баскетболу. Если не считать редких аплодисментов с дивана и постоянных призывов перестать пускать газы, основная активность в комнате исходила от темно-коричневого Лабрадора Майкла по кличке Чонси. Эта самая Чонси бешено гонялась за своим голубым теннисным мячиком. Так было, пока не пришел Эд.

Брюзга Эд устало проковылял в комнату и ворча плюхнулся на диван. Мы что-то буркнули ему в ответ, после чего все стало один в один, как и до его прихода. Продолжалось это минуты три. Вдруг Эд начал чихать, будто вдохнул шепотку перца. Затем по его лицу неудержимо покатились слезы. Стиву казалось, что из носа у Эда течет сильнее, чем из глаз, но Майкл и я высказали противоположное мнение. В общем, нас троих сильно рассмешило, что наш приятель так расклеился, и я решил принести всем нам по пиву, чтобы отметить это волнующее событие.

Когда я встал, чтобы идти на кухню, Эду удалось перевести дыхание и выпалить:

— Это все собака! На собак у меня, блин, аллергия! Через минуту меня осенило: надо дать Эду зиртек! Одним из преимуществ зиртека перед другими ан-

тигистаминными средствами была быстрота действия. У всех 95 % пациентов, на которых он вообще действовал, аллергия проходила не более чем за пятьдесят минут, тогда как при приеме кларитина улучшение зачастую наступало почти через два часа. У меня была отличная возможность проверить, правду ли нам втюхивали на наших тренингах.

— Прими зиртек! — радостно возопил я, совершенно обалдевший от своей удачной идеи. — Через пятьдесят минут будешь как новенький.