Как я заработал миллион на грузчиках

Я думал иначе. Я полагал, что в бизнесе должна быть четкая иерархия. Во-первых, это связано с неравномерно распределенной ответственностью, а во-вторых, с различными стартовыми инвестициями участников. В нашем случае вместо денег мы инвестировали свое время и энтузиазм. Роль главного заводилы и «двигателя проекта» я оставлял за собой, поэтому мысленно выделял себе большую долю.

С таких исходных позиций мы начали, и задачей было найти компромиссное решение. Наш «управленческий поединок» длился около пяти часов, после чего мы все-таки договорились и пожали друг другу руки. За мной осталось 54 %, Леша и Макс получили по 23 %. Решением я был доволен. Теперь мы были готовы к новым высотам и ждали нового дня и счастливых шансов, чтобы начать эти высоты покорять!

Пять «почему»

Разрубив административный гордиев узел, мы сконцентрировались на укреплении своих позиций на рынке. Максим с Лехой занялись управлением на объектах и пополнением базы рабочих, я же взял на себя всю бумажную работу: учет и документы.

Чтобы развивать бизнес, искать новые возможности и двигаться дальше, мы решили сначала понять, что привело нас сюда, в точку относительного успеха. Мы хотели ответить на вопрос: «Кто мы такие и почему клиент выбрал нас?» Важно было точно выяснить причину востребованности и придумать способ масштабирования успеха.

Безусловно, в нашем случае огромную роль в становлении бизнеса сыграла удача, которая впервые привела нас на выгодный объект. Но закрепились-то мы сами! За счет собственного труда нам удалось удержать клиента и превратить одноразовый заказ в стабильный источник дохода.

Я выделил группу из пяти вопросов, которые должны были помочь нам самоидентифицироваться. Вот они:

1. Почему у клиента возникла проблема с персоналом?

2. Почему он стал искать подрядчика среди знакомых?

3. Почему клиент выбрал нас?

4. Почему продолжил работать с нами?

5. Почему стал увеличивать объемы?

Ответы на эти вопросы должны были приподнять завесу тайны и помочь отыскать истину. Мы начали разбираться по порядку.

Почему у клиента возникла проблема с персоналом?

Ответ на этот вопрос позволяет понять истинную потребность клиента, удовлетворением которой стал заемный персонал. Понятно, что грузчики – это лишь средство решения некой проблемы. Но что это была за проблема?

Может быть, нашего клиента, одного из поставщиков «Ленты», обязывали самостоятельно разгружать свои фуры, хотя, по идее, это должно было быть обязанностью склада. Может быть, погрузочно-разгрузочные услуги терминала были слишком дороги, и выгоднее было иметь собственные рабочие бригады? Может быть, еще что-то во взаимодействии с терминалом вызывало сложности.

В общем, у клиента было некоторое препятствие, мешающее ему эффективно осуществлять основной бизнес-процесс.

Было также интересно понять, почему у нашего клиента вообще эта проблема возникла? Я выделил три возможных причины. Во-первых, это могло быть связано с ростом компании. Во-вторых, причиной мог стать резко возросший объем поставок, связанный с сезонностью или новыми контрактами с ретейлерами, в-третьих, это могла быть кропотливая работа по снижению собственных издержек и максимизации прибыли.

Как выяснилось несколько позже, основной причиной займа рабочей силы было то, что рабочие «Ленты» предпочитали разгружать фуры автопогрузчиками. Нашему же клиенту было выгоднее грузить товар навалом, а потом силами грузчиков и комплектовщиков собирать палеты на территории склада.

Почему заказчик стал искать подрядчика через знакомых?

Опять же, здесь были возможны варианты: либо это была банальная случайность, либо вынужденная мера, либо обдуманное решение. Я склонялся к тому, что клиент не имел достойного предложения и, перебрав прочие варианты, наткнулся на нас. В то время рынок был относительно пустым с точки зрения спроса и предложения заемного труда.

Почему клиент выбрал нас?

Скорее всего, причины выбора были следующими. Во-первых, наши услуги были крайне недороги, и по сути клиент напрямую заказывал грузчиков. Второй причиной могли быть личные гарантии человека, который нас порекомендовал, и это тоже очень важно! Ну и, разумеется, клиенту не хотелось тратить много времени на выбор подрядчика, и он решил попробовать наш сервис.

Почему клиент продолжил работать с нами?

Теперь пришло время для самого интересного. Если все предыдущее можно было отнести к удаче, то в удержании клиента уж точно присутствовал наш вклад! Что же такого было в нашем партнерстве, что клиент решил продолжить работать с нами?

Я склонялся к тому, что клиенту наше взаимодействие было удобно. С нами не возникало каких-то непредвиденных проблем, а своей гибкостью мы практически нивелировали все колебания поставок.

Очевидно, что наше партнерство было эффективным, в противном случае мы бы быстро распрощались.

Почему клиент стал увеличивать объемы?