Как купить или продать бизнес

• Брокер-агент впаривает. Это значит, что он, наоборот, слишком много говорит. По сути, любая продажа начинается с выявления потребностей. А значит – с открытых вопросов, чтобы более полно понять, как тебе помочь. Но впариватель лучше тебя знает, что тебе нужно! И он вместо того, чтобы детально понять твои задачи, цинично накидывает и накидывает аргументы и факты в желании продать тебе что-то или себя. Это говорит о том, что он либо неопытен в продаже бизнеса и использует методы канадской школы по продаже чайников и иного хлама, распространяемого по квартирам, либо считает, что в достаточной мере освоил техники НЛП для гипноза и зомбирования тебя как источника его быстрого дохода. В любом случае продажа бизнеса – это не сбыт чайника, а ты не наивная бабушка, классические методы продажи здесь неуместны. В покупке бизнеса используются переговорные техники, то есть такие, когда стороны ведут переговоры и договариваются на компромиссных для всех условиях.

• Брокер-агент предлагает верить на слово ему либо противоположной стороне. Ух, эти классные незнакомые парни с искренними глазками и очень убедительными аргументами! Бойтесь их! Доверяйте цифрам, документам и проверенным фактам.

• Брокер-агент работает с тобой без договора. Не поддавайся алчности! Если ты не платишь, то кто тогда? В чьих интересах он работает?

Один мой успешный Клиент, Владелец сети ресторанов в Питере, перед тем как купить бизнес, всегда перестраховывается. Он спрашивал у Брокера Продавца, встретившись с ним наедине, сколько тот ему платит. После чего доставал при нем пачку денег, клал перед ним на стол сумму комиссии от Продавца плюс 10–15 % сверху. И предлагал забрать эту сумму прямо сейчас вне зависимости от того, купит он бизнес или нет, в обмен на реальную информацию о бизнесе. Его ни разу никто не обманул.

После такой беседы он, бывало, отказывался от покупки ресторана, но чаще всего это позволяло ему значительно скинуть стоимость актива. А Брокеру – гарантированно получить комиссию и не врать, а иногда получить даже две комиссии вместо одной, когда бизнес реально оказывался крутым.

• Брокер-агент с тобой подписал договор, но в нем прописаны условия, выполнение которых не зависит от Брокера (либо те, которые он не имеет права выполнять по закону). Неважно, игнорирует он юридическую составляющую по халатности или с тайной целью, – делать этого категорически нельзя. Например, посредник не может гарантировать, что бизнес, подходящий тебе, будет найден. Что конкретный бизнес будет продан, или что бизнес будет продан на конкретных условиях, что бизнес не будет для тебя убыточным и т. п. Запомни: за действия третьих лиц (Покупателя, Арендодателя, Поставщиков) Брокер отвечать по договору не может. И как минимум странно, когда посредник подписывается под такими обязательствами. По моему опыту, он это может делать из-за неопытности или из злого умысла (ради разовой наживы).

• Брокер-агент советует обойтись без проверки бизнеса. Мол, бизнес маленький, простой, там и проверять-то нечего. Неправда! Всегда есть что проверять! Другое дело, что он может не знать как. Или опять-таки специально уводить тебя от этой мысли, потому как если ты начнешь копать, то точно что-то найдешь и не дашь ему заработать.