Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Вторая группа вопросов

1. Если бы у тебя появился шанс заглянуть в хрустальный шар и спросить о жизни, о будущем или о чем-то еще, какой бы вопрос ты задал?

2. Существует ли нечто, чем ты давно хотел заняться? Почему ты этого еще не сделал?

3. Каково самое большое достижение в твоей жизни?

4. Что ты больше всего ценишь в дружбе?

5. Какое воспоминание для тебя самое дорогое?

6. О чем тебе страшно вспоминать?

7. Если бы ты узнал, что через год умрешь, изменил бы ты свою жизнь? Почему?

8. Что для тебя значит дружба?

9. Какую роль в твоей жизни играют любовь и отношения?

10. Перечисли пять положительных качеств своего партнера.

11. Насколько теплые и близкие отношения в твоей семье? Считаешь ли ты свое детство более счастливым, чем у других детей?

12. Какое у тебя мнение об отношениях с мамой?

По истечении пятнадцати минут участники переходили к следующей группе вопросов.

Последняя группа вопросов

1. Придумай три верных утверждения, употребляя местоимение «мы». Например, «Мы оба сейчас чувствуем…»

2. Закончи предложение: «Я бы хотел(-а), чтобы в моей жизни был человек, с которым можно было поделиться…»

3. Если ты хочешь подружиться с партнером по эксперименту, назови факты, которые ему (ей) надо знать.

4. Расскажи своему партнеру, что тебе в нем нравится. Будь максимально откровенен, постарайся сказать даже о том, о чем обычно не говорят при первой встрече.

5. Расскажи своему партнеру о пережитом тобой неловком моменте.

6. Когда в последний раз ты плакал в присутствии другого человека? А наедине с самим собой?

7. Расскажи своему партнеру, что тебя уже в нем привлекает.

8. Что, по твоему мнению, является слишком серьезным, чтобы над этим шутить?

9. Если бы ты умер сегодня, не имея возможности ни с кем поговорить напоследок, о чем невысказанном ты сожалел бы больше всего? Почему ты не признался в этом раньше?

10. Представь, что в твоем доме пожар. После спасения людей и домашних животных у тебя есть шанс вернуться и взять одну вещь. Что это будет? И почему?

11. Смерть кого из членов твоей семьи стала бы самым большим горем? Почему?

12. Расскажи партнеру о своей проблеме, попроси у него (нее) совета и узнай, как бы он(-а) ее решил(-а). Потом попроси партнера рассказать, как, по его (ее) мнению, к проблеме относишься ты.

Ароны провели немало экспериментов, чтобы выяснить, работает ли их метод[44]. Они предлагали сотням незнакомых людей разбиться на пары и провести короткую беседу. Некоторые выбирали тему произвольно, другие основывались на приведенных выше тридцати шести вопросах. По окончании участников просили ответить, насколько ближе они стали с партнером по эксперименту.

Два незнакомых человека общались всего сорок пять минут. Для формирования межличностных отношений требуются недели или месяцы. Выяснилось, что разговор на основе тридцати шести вопросов давал потрясающие результаты. Участники пар, отвечавшие на них, чувствовали себя гораздо ближе друг другу, чем те, кто то же самое время вел обычную светскую беседу. Респонденты говорили, что после разговора о родственниках и друзьях близкими людьми с партнером они, конечно, не стали, но и совсем чужими их тоже уже нельзя было назвать. Стоит отметить, что метод одинаково успешно работал вне зависимости от того, были изначально люди в паре похожи или совершенно разными. Стать ближе удавалось даже тем, у кого были разные ценности, жизненные установки или политические взгляды.

С тех пор техника, позволяющая быстро завести друзей, помогла тысячам незнакомых людей установить контакт. Ее часто используют на занятиях или лекциях, например для студентов первых курсов, чтобы помочь им завязать хорошие отношения. Эту технику также применяют для налаживания контакта между людьми, принадлежащими к разным социальным группам, для искоренения предрассудков[45]. Ее даже использовали для укрепления доверия и улучшения взаимопонимания между полицейскими в городах, где криминогенная обстановка была крайне напряженной.

Не менее интересна и причина, по которой вопросы дают такой результат. Помогут ли в этом деле любые вопросы? Или важны именно эти и порядок их расположения?

Первый ответ прост: нет, не все вопросы дадут желаемый результат. Пары, которым предлагали просто вести светскую беседу, тоже задавали друг другу вопросы (например, «Как ты провел Хеллоуин?» или «Что ты делал летом?»), однако это никак не изменило отношения людей, не сделало их ближе. Для установления контакта необходимо быть в определенной степени откровенным и открытым.